Каталог

Помощь

Корзина

Анализ и прогнозирование продаж на предприятии ООО ПК Ижсинтез-ХимПром

Оригинальный документ?

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ3

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ5

1.1 Роль продаж продукции на предприятии5

1.2 Методы и виды прогнозирования продаж 13

1.2.1 Статистическое прогнозирование16

1.2.2 Экспертное прогнозирование19

1.2.3 Казуальные методы прогнозирования24

1.2.4 Методы прогнозирования временных рядов28

2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром»36

2.1 Организационно-правовая характеристика деятельности предприятия36

2.2 Основные виды деятельности38

2.3 Анализ основных экономических показателей деятельности предприятия42

2.4 Анализ внешней среды предприятия51

3 АНАЛИЗ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО ПК «ИЖСИНТЕЗ-ХИМПРОМ»56

3.1 Анализ продаж ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром»56

3.2 Составление прогноза продаж на предприятии64

4 БЕЗОПАСНОСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ 82

4.1 Анализ опасных и вредных факторов в служебных помещениях82

4.2 Организация рабочих мест в помещении86

Заключение90

Список используемЫХ ЛИТЕРАТУРНЫХ ИСТОЧНИКОВ92


Тему анализа и прогнозирования продаж рассматривали, такие деятели, как - Бушуева Л.И., Грисеев Ю.П., Журавлев И.В., Иванцов И.Б., Ивченко Б.П., Калинина А.В., Мартыщенко Л.А., Моисеенков С.В., Одегов Ю.В., Прохоренков П.А., Романенко И.В. Рябушкин Б.Т. Шибалкин О.Ю.

Объектом исследования являются ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром», предметом исследования – анализ и прогнозирование продаж.

Цель дипломной работы заключается в эффективном прогнозировании продаж на предприятии.

Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе:

- рассмотреть теоретические основы роли продаж на предприятии и методы прогнозирования продаж (выявить наиболее эффективный);

- проанализировать деятельность ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром»;

- провести исследование спроса на продукцию ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром»

- провести анализ продаж на ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром»;

- спрогнозировать продажи предприятия на 2011 год.

Структурно дипломная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы.

При выполнении дипломной работы использована информационно-аналитическая база и документы бухгалтерско-финансовой отчетности ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром» за 2008-2010 года.

Для решения поставленных задач применялись методы экономического, статистического и логического анализа.


1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1 Роль продаж продукции на предприятии

 

Продажа продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Продажи является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. [6. c. 12]

Продажа продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от продаж зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе продаж окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сеть реализации продукции и сервисное обслуживание до и после покупки к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по реализации продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.  [1, c. 23]

Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене.

Прогноз распределения вероятностей связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами.

 

1.2.3 Казуальные методы прогнозирования

 

Казуальные методы прогнозирования объема продаж включают разработку и использование прогнозных моделей, в которых изменения в уровне продаж являются результатом изменения одной и более переменных. [1, c. 54]

Казуальные методы прогнозирования требуют определения факторных признаков, оценки их изменений и установления зависимости между ними и объемом продаж. Из всех казуальных методов прогнозирования рассмотрим только те, которые с наибольшим эффектом могут быть использованы для прогнозирования объема продаж. К таким методам относятся:

1.     корреляционно-регрессионный анализ;

2.     метод ведущих индикаторов;

3.     метод обследования намерений потребителей и др.

К числу наиболее широко используемых казуальных методов относится корреляционно-регрессионный анализ. Техника этого анализа достаточно подробно рассмотрена во всех статистических справочниках и учебниках. Рассмотрим лишь возможности этого метода применительно к прогнозированию объема продаж.

Может быть построена регрессионная модель, в которой в качестве факторных признаков могут быть выбраны такие переменные, как уровень доходов потребителей, цены на продукты конкурентов, расходы на рекламу и др. Уравнение множественной регрессии имеет вид (формула 3):

Может быть построена регрессионная модель, в которой в качестве факторных                                       (3)

 

где   Y – прогнозируемый (результативный) показатель; в данном случае – объем продаж;

где Y прогнозируемый результативный показатель в данном случае объем продаж – факторы (независимые переменные); в данном случае – уровень доходов потребителей, цены на продукты конкурентов и т.д.;


n – количество независимых переменных;

n количество независимых переменных – свободный член уравнения регрессии;


Формула  – коэффициенты регрессии, измеряющие отклонение результативного признака от его средней величины при отклонении факторного признака на единицу его измерения.

Последовательность разработки регрессионной модели для прогнозирования объема продаж включает следующие этапы:

1. предварительный отбор независимых факторов, которые по убеждению исследователя определяют объем продаж. Эти факторы должны быть либо известны (например, при прогнозировании объема продаж цветных телевизоров (результативный показатель) в качестве факторного признака может выступать число цветных телевизоров, находящихся в эксплуатации в настоящее время); либо легко определяемы (например, соотношение цены на исследуемый продукт фирмы с ценами конкурентов);

2. сбор данных по независимым переменным. При этом строится временной ряд по каждому фактору либо собираются данные по некоторой совокупности (например, совокупности предприятий). Другими словами, необходимо, чтобы каждая независимая переменная была представлена 20 и более наблюдениями;

3. определение связи между каждой независимой переменной и результативным признаком. В принципе, связь между признаками должна быть линейной, в противном случае производят линеаризацию уравнения путем замены или преобразования величины факторного признака;

4. проведение регрессионного анализа, т.е. расчет уравнения и коэффициентов регрессии, и проверка их значимости;

5. повтор этапов 1 – 4 до тех пор, пока не будет получена удовлетворительная модель. В качестве критерия удовлетворительности модели может служить ее способность воспроизводить фактические данные с заданной степенью точности;

6. сравнение роли различных факторов в формировании моделируемого показателя. Для сравнения можно рассчитать частные коэффициенты эластичности, которые показывают, на сколько процентов в среднем изменится объем продаж при изменении фактора Xj на один процент при фиксированном положении других факторов.

Коэффициент эластичности определяется по формуле 4:

Коэффициент эластичности определяется по формуле 4                                                                                         (4)

 

где     bj – коэффициент регрессии при j-м факторе.

Регрессионные модели могут использоваться при прогнозировании спроса на потребительские товары и средства производства.

Ведущие индикаторы – это показатели, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но опережающие его во времени. Например, изменение уровня жизни населения влечет за собой изменение спроса на отдельные товары, а следовательно, изучая динамику показателей уровня жизни, можно сделать выводы о возможном изменении спроса на эти товары. Известно, что в развитых странах по мере увеличения доходов возрастают потребности в услугах, а в развивающихся странах – в товарах длительного пользования. [4, c. 42]

1. Экономические факторы: К середине апреля 2010 года инфляция в годовом исчислении в России снизилась до 6,3%. Этот показатель снижается с начала года - по данным ЦБ, в феврале 2010 года среднегодовой уровень инфляции составлял 7,2%, к 22 марта снизилась до 6,9%, а к началу апреля - до 6,5%. Министерство экономического развития и торговли прогнозирует инфляцию в России в следующем году в пределах 5,8-7%. Схожее мнение высказывают специалисты Bank of America-Merrill Lynch, которые ожидают снижения ставки рефинансирования до 6,5% на фоне падения темпов инфляции до уровня в 6,5-7,5%. Однако этот прогноз может не оправдаться - председатель Центробанка РФ Сергей Игнатьев, предполагал, что «во II полугодии 2010 года инфляция может быть выше, чем во втором полугодии 2009 года, когда она была аномально низкой». Ставка систематически снижается с начала 2009 года она была снижена с 13% до 8,25% годовых. Вследствие инфляции растёт платёжеспособный спрос, а вслед за ним и равновесная рыночная цена, так как предложение не поспевает за спросом.

2. Политические факторы: Деятельность ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром» непосредственно не зависит от нормативных документов местных органов, властей региона и федерального правительства.

3. Социальные и культурные  факторы: Спрос на услуги компании в какой-то степени зависит от демографических условий. Молодежь обзаводится семьями, обустраивают квартиры. Следовательно, если население «молодеет», то спрос услуги  будет расти, но и если «стареет» – спрос тоже не падает. Уровень дохода покупателя не влияет (компания обслуживает как с низким уровнем дохода население, так и с высоким уровнем дохода).

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ЛИТЕРАТУРНЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта / М.: финансы и статистика, 2007.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Науч. ред. Ф.А. Крутиков. — М.: Экономика, 2009.

3. Глущенко В.В., Глушенко И.И. Разработка управленческого решения: Прогнозирование - планирование. Теория проектирования экспериментов. - Железнодорожный (Моск. обл.): ТОО НПЦ «Крылья», 2007. - 398 с.

4. Голованова Н.Б. Точность и надежность статистического прогнозирования: Учебное пособие / Моск. эк.-стат. ин-т. - М, 2009. - 50 с.

5. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. Учебник. Издание 2-е стереотипное. М.: Информационно-издательский дом «Филин», Рилант, 2009. - 328 с.

6. Грищенко В.Н., Демидова Л.Г., Петров А.Н. Теоретические основы прогнозирования и планирования: Учебное пособие. Ч. 1. - СПб.: Издательство СПбУЭФ, 2007.

7. Литвак Б. Г., Экспертные технологии в управлении: Учеб. Пособие. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Дело, 2010.

8. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2009. - 232 с.

9. Скриптунова Е.А.Управление продажами: основные тенденции сегодня. / «Управление компанией», 2008, №9, 15-18с.

10. Тарелкина Т. В. Совмещение интересов компании, клиентов и менеджеров по продажам в системе управления продажами. /. «Управление продажами», 2008, №3, 25-29с.

11. Теория экономического анализа хозяйственной деятельности / Под ред. А.Д. Шеремета. М.: Фарма, 2009. 216с.

12. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2009. – 560с.

13. Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 370с.

14. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г.Поршнева, З.П.Румянцевой, Н.А.Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2008. – 412с.

15. Уткин Э.А. Стратегическое планирование. М.: Дело, 2008. 219 с

16. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. – М.: АО Интерэксперт, 2008. – 321 с.

17. Анализ и прогнозирование продаж

18. Сайт ООО ПК «Ижсинтез-ХимПром»