Каталог

Помощь

Корзина

Разработка плана маркетинга для новой ассортиментной политики группы ООО ТД Движение

Оригинальный документ?

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ4

АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТД «ДВИЖЕНИЕ»7

1.1 Общая характеристика ООО Торговый Дом «Движение»7

1.2 Анализ товаров ООО Торговый Дом «Движение»8

1.3 Анализ внешней среды  ООО Торговый Дом «Движение»10

1.3.1 Анализ общего окружения10

1.3.2 Анализ рынка бытовой техники14

1.3.3 Анализ потребителей и посредников15

1.3.4 Анализ конкурентов и доли рынка20

1.3.5 Анализ поставщиков23

1.4 Анализ внутренней среды ООО Торговый Дом «Движение»24

1.4.1 Анализ организационно-технического уровня24

1.4.2 Анализ персонала26

1.5 Анализ результатов деятельности ООО «Торговый Дом «Движение»28

1.6  Постановка стратегической цели ООО «Торговый Дом «Движение»31

2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПУТЕЙ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ ООО ТД «ДВИЖЕНИЕ»34

2.1 Теоретические подходы к увеличению прибыли ООО ТД «Движение»34

2.2 Выбор решения по увеличению прибыли ООО ТД «Движение»40

2.2.1 Анализ дерева решений40

2.2.2 Теоретические основы разработки плана маркетинга44

3. РАЗРАБОТКА ПЛАНА МАРКЕТИНГА ДЛЯ КАТЕГОРИИ «ТОВАРЫ ДЕТСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ»48

3.1 Проект плана маркетинга для группы товаров детской безопасности48

3.1.1 Исследование рынка и выбор целевого сегмента48

3.1.2 Оценка емкости рынка55

3.1.3 Исследование конкурентов и позиционирование57

3.1.4  Решения по комплексу маркетинга59

3.2 Оценка эффективности плана маркетинга66

ЗАКЛЮЧЕНИЕ71

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ73

ПРИЛОЖЕНИЕ 174


ВВЕДЕНИЕ

 

В современных условиях, характеризующихся нестабильностью большинства рынков и обострением конкуренции, возрастает роль принятия верных стратегических маркетинговых решений. Достижение максимальной прибыли, как и других стратегических целей бизнеса, невозможно без определения рыночной стратегии. Предложение нового товара – один из перспективных, хотя и рискованных, способов увеличить прибыль предприятия. Успешная маркетинговая кампания является наиболее подходящим средством для разработки и выведения нового товара на рынок. Выяснить, что именно захочет приобрести потребитель завтра - основная задача передовых фирм. Разработка и выведение на рынок нового товара (услуги) обусловлены следующими факторами:

- необходимостью оградить компанию от последствий неизбежного процесса устаревания существующих товаров;

- необходимостью расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемых товаров;

- необходимостью обеспечить более быстрое и постепенное увеличение общей рентабельности компании;

- необходимостью поддержания статуса компании.

Объектом исследования данной работы является ООО Торговый Дом «Движение». ООО ТД «Движение» - часть холдинга, выпускающего и реализующего продукцию под торговыми марками «Holder» и «Good Foot».

История Компании, работающей под торговыми марками «Holder» и «Good Foot»., началась в марте 2002 года. В первый год своего существования она сразу заявила о себе, войдя в каталог «100 Лучших товаров России-2002». Компанией был пройден сложный путь становления: от небольшой фирмы до крупного производственного предприятия, занимающего лидирующие позиции в сегменте "кронштейны, столы и стойки для бытовой техники" на рынке России.

На сегодняшний день «Holder» - это динамично развивающаяся производственная компания, которая сотрудничает с ведущими федеральными и региональными сетями по продаже бытовой техники и электроники.

Анализ предприятия показывает, что в последние годы компания не достигает поставленных целей по прибыли, в связи с этим целью данной работы является поиск наиболее эффективного способа увеличения прибыли ООО ТД «Движение».

Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

проанализировать внутреннюю и внешнюю среды компании и сформулировать ключевые проблемы в развитии бизнеса;

исследовать существующие методики решения данной проблемы  и выбрать наиболее актуальные для ООО ТД «Движение»;

обосновать выбора управленческого решения;

разработать проект решения и оценить его эффективность.

Работа состоит из трех глав, введения, заключения, списка литературы и приложений.

В первой главе «Анализ деятельности ООО ТД «Движение» представлена общая характеристика предприятия, анализ ассортимента, выделены сильные и слабые стороны организации, определены угрозы и возможности со стороны внешней среды. На основе анализа сделан вывод о необходимости исследования путей увеличения прибыли фирмы.

Во второй главе «Исследование путей увеличения прибыли ООО ТД «Движение» проведено теоретическое исследование факторов, влияющих на прибыль организации, на основе которого построено дерево возможных решений и проведена экспертная оценка.

В третьей главе «Разработка плана маркетинга для категории «Товары детской безопасности» представлен проект маркетингового плана, включающий исследование перспективных рынков и основных конкурентов, ключевые стратегические решения и план мероприятий по выведению товаров на рынок. Оценка эффективности проекта позволяет говорить о целесообразности его внедрения.


1 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТД «ДВИЖЕНИЕ»


1.1 Общая характеристика ООО Торговый Дом «Движение»


Общество является юридическим лицом с момента его государственной регистрации и руководствуется в своей деятельности Гражданским Кодексом РФ, Федеральным законом от 8 февраля 1998г. №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», учредительными документами общества (Устава), действующим законодательством РФ и УР.

Общество является частным предприятием.

Юридический адрес: 111524, г. Москва, ул. Электродная, д. 2, стр. 12-13-14, так же имеется несколько обособленных подразделений:

- Обособленное подразделение г. Ростов-на-Дону: 344065,   г. Ростов-на-Дону, ул. Орская, д.12Г;

- Обособленное подразделение г. Ижевск: 426039, г. Ижевск,  ул. Новосмирновская, д. 37;

- Обособленное подразделение  г. Владимир: 600000, г. Владимир, ул.Чехова, д. 1, оф. 4;

- Обособленное подразделение г. Новосибирск: 630088, Новосибирская обл., г. Новосибирск, проезд Северный, д. 33;

- Обособленное подразделение г. Орехово-Зуево: 142601, Московская обл., г. Орехово-Зуево, ул. Кирова, д. 58.

Генеральный директор - Хитрин Сергей Витальевич.

ТД «Движение» входит в состав холдинга, выпускающего продукцию под торговыми марками Холдер и Гут Фут. Реорганизация ООО «ПК Холдер», одной из первых в стране компаний-производителей кронштейнов, в холдинг была осуществлена в 2010 г. Отдел компании, который занимался продажами и обслуживанием был преобразован в отдельное юридическое лицо - ООО ТД Движение.

Производственные мощности Holder позволяют выпускать свыше 2 500 000 кронштейнов и столов в год, а собственное конструкторское бюро ежегодно разрабатывает до 60 новых моделей. ООО «Торговый Дом «Движение» и ООО «Стартпром» составляют один холдинг, где ООО «Стартпром»  производит, а  ООО «Торговый Дом «Движение» осуществляет реализацию производимой «Стартпром» продукции.

Общество имеет своей целью деятельность, направленную на получение прибыли и наиболее полное удовлетворение потребностей в продукции компании.

Для реализации своих целей и задач общество осуществляет следующие виды деятельности:

· продажу аксессуаров для телевизионной техники (кронштейнов, столов и стоек) под торговой маркой «Holder»

· продажу антивибрационных подставок для стиральных машин торговой марки «Good Foot».

Отгрузка готовой продукции осуществляется в 83 региона Российской Федерации, а также  в Республику Беларусь и Казахстан.

 

 

1.2 Анализ товаров ООО Торговый Дом «Движение» 

 

Общество реализует следующие категории продукции:

1.     Аксессуары для ТВ:

a.     Кронштейны для телевизоров (66 видов);

b.     Кронштейны для DVD проигрывателей (2 вида);

c.      Кронштейны для акустики (2 вида);

d.     Столы и тумбы (16 видов);

e.      Стойки (2 вида).

2.     Аксессуары для СВЧ-печей:

a.     Кронштейны для СВЧ-печей (8 видов);

3.     Аксессуары для стиральных машин

a.     Антивибрационные подставки (1 вид).

Структура продаж категорий представлена в Таблице 1.


Таблица 1 – Анализ структуры продаж ООО "Торговый Дом Движение" в 2011-2012 гг., шт.

Наименование

2011

2012

Темп роста

Кол-во

Доля

Кол-во

Доля

Кронштейны

1232353

94%

1603998

93%

130%

Кронштейны для ТВ

980628

75%

1347348

78%

137%

Кронштейны для акустики и DVD

30666

2%

26656

2%

87%

Кронштейны для СВЧ

221059

17%

229994

13%

104%

Столы и стойки:

83112

6%

74258

4%

89%

Стойки:

10942

1%

6900

0%

63%

Столы:

72170

5%

67358

4%

93%

Аксессуары для стиральных машин

 

0%

50341

3%

Антивибрационные подставки

 

0%

50341

3%

 

Как видно из таблицы, наибольшую долю в продажах занимают кронштейны, среди которых наибольший процент занимают кронштейны для ТВ. Это связано, в первую очередь, с существованием широкого ассортимента кронштейнов для ТВ. Стоит отметить, что антивибрационные подставки начали продаваться лишь с сентября 2012 года, и уже занимают 3% продаж. При этом, данная категория содержит всего один артикул.

Детальный анализ положительной динамики продаж в 2012 г. (на 31 %) показывает, что рост произошел благодаря приросту продаж кронштейнов для ТВ, для СВЧ и ввода новой категории.

В то же время, рентабельность продаж товаров разных категорий неодинакова. Об этом свидетельствуют данные о рентабельности каждой категории товаров, представленные в Таблице 2.


Таблица 2 - Рентабельность товарных групп

Товарные группы

2011 г.

2012 г.

Кронштейны

24%

22%

Столы и стойки

18%

15%

Аксессуары для стиральных машин

 

25%

Средняя рентабельность

21%

20,6%

 

Из таблицы видно, что рентабельность по каждой ассортиментной группе падает примерно на 2%. Несущественно снижение средней рентабельности, но это связано с вводом нового, более рентабельного товара в ассортимент компании.

Как видно из таблицы, наибольшую прибыль компании приносят кронштейны и антивибрационные подставки.

Стоит отметить снижение рентабельности столов и стоек. Это в первую очередь связано с тем, что с одной стороны растут цены на материалы, а с другой стороны демпинг со стороны одного из конкурентов – Mart, который копирует столы ТМ «Holder» и продает их на 30% дешевле.

Таким образом, наиболее развитая на сегодняшний день категория товаров – это кронштейны для ТВ, они занимают наибольшую долю, как по номенклатурным позициям, так и по продажам.

 

1.3 Анализ внешней среды  ООО Торговый Дом «Движение»


1.3.1 Анализ общего окружения


 

Общее окружение представляет собой внешний слой элементов, или факторов, оказывающих косвенное влияние на деятельность организации. Оно включает в себя воздействующие на все компании примерно в равной степени социальные, экономические, технологические, политические и правовые факторы.

Для оценки влияния факторов макроокружения на стратегию бизнеса мною были проанализированы основные макроэкономические показатели, прежде всего, динамика ВВП, доходы населения, динамика валютного курса, также была получена информация о демографической ситуации в России и подробно исследована ситуация на рынке бытовой техники.

На рисунке 1 и в таблице 3 приведены данные о динамике ВВП и доходов населения Российской Федерации [22].

 

Рис. 1 - Динамика ВВП России

Рис. 1 - Динамика ВВП России

 

Таблица 3 – Динамика доходов на душу населения [22]

год

2008

2009

2010

2011

2012

2013 (прогноз)

Средний доход на душу населения, руб. в мес.

14 657,87

16 828,01

17 709,70

19 184,55

22 903,69

23146,35

прирост

 

115%

105%

108%

119%

101%

 

Как видно из приведенных данных, на протяжении шести ВВП России значительно вырос. Основной его рост стимулировался опережающим увеличением доходов населения, стимулирующего отрасли потребления (розничную торговлю и жилищное строительство). Именно развитие данных отраслей положительно отразилось на спросе на продукцию компании.

В то же время, очевидным является замедление темпов экономического роста и, особенно, роста доходов (по прогнозам, лишь на 1% в 2013 г.). Следовательно, можно прогнозировать также замедление роста или даже стагнацию спроса в отраслях потребления.

Учитывая значительную долю импортной продукции среди товаров-конкурентов, целесообразно проанализировать также динамику валютного курса, определяющую условия торговли и конкурентоспособность отечественных товаров в сравнении с зарубежными. На рис. 2 представлена динамика официального курса рубля.

Рис. 2 - Динамика курса рубля рублей за доллар США с 01.06.2012 по 11.06.2013

Рис. 2 - Динамика курса рубля (рублей за доллар США) с 01.06.2012 по 11.06.2013

 

По данным ЦБ РФ, номинальный курс рубля является относительно стабильным и в долгосрочной перспективе имеет определенную тенденцию к укреплению. Реальный курс рубля в условиях роста доходов имеет положительную динамику, что делает импорт более доступным для отечественного покупателя, оказывает воздействие на цены и рентабельность продаж.

Общая оценка влияния факторов макросреды на компанию приведена в таблице 4.


Таблица 4 – PEST-анализ ООО «Движение»

Факторы макросреды, влияющие на бизнес

 

важность

вероятность

интегральная оценка

Что это значит для нас?

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ

(+) рост платежеспособного населения

5

0,9

4,5

Шанс

(+) изменение структуры рынка в сторону увеличения спроса на товары «премиум» класса и брендированную продукцию

9

0,8

7,2

Шанс

(-) Рост курса рубля, и как следствие – более доступный импорт

9

0,5

4,5

Шанс

(+) рост доверия потребительских предпочтений российским производителям

9

0,6

5,4

Шанс

(+) переориентация в сторону увеличения цивилизованных современных видов торговли

5

0,9

4,5

Шанс

(+) расходы на детей слабо зависят от уровня дохода семьи (за исключением очень богатых и очень бедных домохозяйств). Это доказывает тот факт, что в период кризиса спад по товарам для детей был наименьшим

9

0,8

7,2

Шанс

(-) Падение курса рубля, как следствие – увеличение стоимости закупки иностранных материалов

6

0,5

3

Опасность

ПОЛИТИЧЕСКИЕ

(+) Стратегическая задача - стабилизация к 2015 году численности населения на уровне не ниже 140-142 миллионов человек с созданием предпосылок для роста численности населения после 2030 года, в рамках которой ставится задача повышения показателя рождаемости до 1,65-1,70 (сейчас - 1,3);

9

0,8

7,2

Шанс

(+) Поддержка отечественного производителя, политика импортозамещения, ограничительное регулирование импорта

8

0,6

4,8

Шанс

(+) Активная государственная политика в интересах семьи и детей (материнский капитал за второго ребенка, По данным  Российской Газеты [26] С 1 января 2013 года в 50 регионах России при рождении 3-го или последующего ребенка семья получит ежемесячное пособие. Государственные программы, направленые на повышение рождаемости: Программы государственной поддержки многодетных семей в Российской Федерации на 2008-2015 годы, Целевая программа повышение рождаемости и поддержка материнства)

7

0,8

5,6

Шанс

СОЦИАЛЬНЫЕ

(+) Стабильная рождаемость, с тенденцией к увеличению
(+) По данным ИА "ГАРАНТ" [21]
- В январе 2013 года в России родились 158,9 тыс. детей, что на 15,1 тыс. (на 10,5%) больше, чем в январе прошлого года.

9

0,6

5,4

Шанс

(+) Люди все больше доверяют  специализированным магазинам и организованной торговле детскими товарами, как следствие, проще искать клиентов, есть возможность выставлять цены выше, но

6

0,8

4,8

Шанс

(+/-) Популярность Интернет, развитие Интернет-торговли

6

0,9

5,4

Шанс/опасность

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ

(+) производители телевизоров активно внедряют инновации в производство и конструкцию телевизоров (возможность управления цветом, 3D-эффект, большие диагонали экрана, подсветка экрана и т.п.), что делает их более востребованными за счет расширения возможностей использования в быту и в бизнесе

8

0,9

7,2

Шанс

 

Таким образом, макроокружение компании предоставляет не только угрозы, но и возможности. Основные возможности связаны с развитием отрасли бытовой техники, ростом численности населения и его платежеспособности. Перспективными для компании могут быть также проекты, связанные с реализацией товаров для детей.

 

1.3.2 Анализ рынка бытовой техники 

 

Поскольку продукция ООО «Движение» представляет собой преимущественно аксессуары для различной бытовой техники, в первую очередь, для телевизоров и микроволновых печей, мною была проанализирована ситуация на данных рынках.

По оценке исследовательской компании GfK, за период с января по ноябрь 2011 года в нашей стране было продано в 1,5 раза больше телевизоров, по сравнению с аналогичным периодом в 2010 году. А вот Росстат опубликовал другие данные, согласно которым за первые девять месяцев 2011 года в России было продано на 15,4% больше приемников, чем в позапрошлом году. При этом одна из крупнейших сетей электроники «М.видео» продала в прошлом году 1,5 миллиона телевизоров, что на 45% больше аналогичного показателя в 2010 году. В целом, обращая внимание на разницу оценок, стоит все же отметить наличие положительной динамики, позволяющей рассчитывать на увеличение спроса на кронштейны для телевизоров.

Интересно, что рост рынка происходит на фоне увеличения потребительских цен (таблица 5).

 

Таблица 5 - Средние потребительские цены на товары и услуги, руб.

Товар

2009

2010

2011

Телевизор цветного изображения

10 563,54

11 400,39

13 554,47

Важным обстоятельством является стремление производителей телевизоров активно внедрять инновации в производство и конструкцию телевизоров (возможность управления цветом, 3D-эффект, большие диагонали экрана, подсветка экрана и т.п.), что делает их более востребованными за счет расширения возможностей использования в быту и в бизнесе. 

По прогнозу «Экспресс-обзор» [19], ожидается также рост рынка микроволновых печей. По итогам 3 квартала 2011 года рынок микроволновок в России увеличился на 47% по отношению к соответствующему периоду 2010 года. Значительное влияние на рост объема рынка в данный период оказало значительное увеличение объема производства СВЧ-печей. Темпы роста производства в 3 квартале 2011 года составили более 250% к сопоставимому периоду 2010 года.

На прогнозируемый период 2011-2014 самые высокие темпы роста рынка отмечены в 2011 году (около 15%). К 2014 году объем рынка СВЧ-печей по отношению к 2010 году увеличится на 20%. Следовательно, можно прогнозировать дальнейший умеренный рост спроса на кронштейны для СВЧ-печей.  


 

1.3.3 Анализ потребителей и посредников

 

Продукция компании отгружается на территорию всей России более чем 200 клиентам, а так же Беларусь и Казахстан. Отгрузка происходит с 4х складов, расположенных в: Орехово-Зуево, Новосибирске, г. Ижевске (Смирново), Ростове-на-Дону. Каждый склад обслуживает клиентов определенных федеральных округов (Таблица 6)

 

Таблица 6 - Отгрузка со складов по округам

Склад

Федеральный округ

Склад Смирново

Уральский федеральный округ

Приволжский федеральный округ

Разовые поставки Ключевым клиентам

Склад Орехово-Зуево

Центральный федеральный округ

Внешняя экономическая деятельность

Приволжский федеральный округ

Северо-Западный федеральный округ

Склад Новосибирск

Сибирский федеральный округ

Внешняя экономическая деятельность

Дальневосточный федеральный округ

Склад Ростов-на-Дону

Южный федеральный округ

 

Основными клиентами ООО «Торговый Дом «Движение» являются федеральные и региональные торговые сети, которые реализуют в розницу бытовую электронику. Самые крупные клиенты компании – DNS, Арконада и Корпорация Центр, которые в сумме приносят 35% выручки компании (Таблица 7), потеря одного из них или появление конкурента в одной из этих сетей может серьезно сказаться на прибыли ООО ТД «Движение».


Таблица  7 – Основные покупатели ООО ТД «Движение»


Клиент

доля в продажах

2010

2011

2012

DNS

0%

6%

14%

Арконада

12%

15%

11%

К-Центр

0%

5%

10%

Бытовая техника

3%

4%

4%

ДВС

0%

0%

3%

Нестеренко  Н.Н.

0%

2%

3%

Телеакс_Молодечно

1%

2%

3%

БизнесПРО

6%

4%

3%

Анстрон

0%

0%

2%

Юлмарт

0%

1%

2%

ТоргИнвест

2%

2%

2%

РБТ

0%

3%

2%

Единый закупочный центр

3%

2%

2%

Росбыттехника Барнаул

1%

2%

2%

 

Реализация продукции осуществляется, таким образом, через:

1.     Розничные магазины:

a.     Бытовой техники

b.     Компьютерной техники

2.     Оптовые компании

Основные каналы реализации по товарным категориям представлены в таблице 8.

Как видно из таблицы, кронштейны для ТВ охватывают больше рынков сбыта, чем остальные категории товаров. Антивибрационные подставки и кронштейны для СВЧ занимают всего 2 канала сбыта – меньше чем все остальные категории.

 

Таблица 8 - Каналы сбыта товаров ООО ТД «Движение»


Группы товаров

DIY*

Магазины Бытовой техники и электроники

Интернет-магазины

Компьютерные магазины

Кронштейны

 

 

 

 

Кронштейны для ТВ

+

+

+

+

Кронштейны для акустики и DVD

 

+

+

+

Кронштейны для СВЧ

 

+

+

 

Столы и стойки:

 

 

 

 

Стойки:

 

+

+

+

Столы:

 

+

+

+

Аксессуары

 

 

 

 

Антивибрационные подставки

 

+

+

 

*DIY – формат магазина, в котором продается широкий спектр товаров для стройки и ремонта.

 

Как уже было сказано, Общество сотрудничает с  компаниями, которые расположены на территории РФ, а так же Беларуси и Казахстане. Распределение клиентов по округам представлено в таблице 9.

 

Таблица 9- Распределение клиентов по округам

Округ

Количество клиентов:

УФО

22

ПФО

49

ЦФО

33

СФО

37

ДВФО

19

ЮФО

30

СЗФО

19

Казахстан, Беларусь

6

 

Из таблицы видно, что большинство клиентов располагается в Приволжском федеральном округе. Это связано с фактическим расположением организации и всех сотрудников Общества в г. Ижевске. Близость к клиентам повышает эффективность маркетинга компании, упрощает процесс организации личных встреч, презентаций, аудит торговых точек для контроля выкладки товаров ТМ «Holder».

Клиенты компании подразделяются на оптовиков и розничные магазины (таблица 10).

 

Таблица 10 - Распределение клиентов по типу продаж

Тип продаж:

Количество клиентов

Опт

41

Розница

173


Как видно из таблицы, большинство клиентов – розничные магазины, причем большая их часть  - магазины бытовой техники и электроники. Стоит также отметить, что у Общества есть клиенты, которым отгружается товар по договору реализации, то есть денежные средства Общество получает только после реализации товара у клиента. Кроме того, существует проблема просроченной дебиторской задолженности клиентов.

Два раза в год все клиенты анализируются с точки зрения объемов закупок, методом АВС-анализа.

АВС-анализ - метод, позволяющий классифицировать клиентов фирмы по степени их важности. В результате, каждый клиент получает категорию А, В или С, где А – наиболее важные для компании клиенты, приносящие 80% прибыли, В – промежуточные, приносящие 15% прибыли, С – наименее важные, приносящие 5% прибыли.

При проведении АВС-анализа используются показатели трех последних лет и учитываются частота и объемы закупок.

Результаты АВС-анализа показали, что 42 клиента из 215 за 2012 год принесли компании 2 970 000 руб., при общей прибыли 3 960 000 руб.

Такие клиенты имеют специальные (сниженные) цены, получают ретробонус (бонус за объем) в размере до 5%, первоочередную отгрузку. Кроме того, Общество готовит оригинальные поздравления и подарки закупщикам данных компаний, устраивает личные встречи, приглашает в офис.

Таким образом, предприятие имеет широкую клиентскую базу, где основную часть занимают розничные магазины бытовой техники и электроники, кроме того, Общество находится в тесных отношениях с клиентами и всеми силами поддерживает лояльность наиболее важных из них.

 

 1.3.4 Анализ конкурентов и доли рынка


На сегодняшний день Общество имеет следующие доли рынка в разрезе товарных групп (Таблица 11):

 

Таблица 11 – Динамика доли рынка ООО ТД «Движение»

Год:

2010

2011

2012

Кронштейны

31%

25%

22%

Столы и стойки

21%

17%

15%

Антивибрационные подставки

 

 

27%

 

Доля рынка была рассчитана как доля от общего количества продаж по России. Из таблицы видно, что наблюдается снижение доли рынка по каждой товарной группе. В первую очередь это связано с ежегодным увеличением числа конкурентов и их маркетинговой активности.

По кронштейнам, на сегодняшний день насчитывается 35 конкурентов, по столам 21 и по антивибрационным подставкам – 6.

По столам и кронштейнам наиболее серьезный конкурент – Mart. В 2012 году компания начала производить кронштейны и столы – дубликаты самых продаваемых моделей Holder. Кроме того, столы и кронштейны торговой марки Mart в рознице стоят на 30% дешевле.

Кроме того, стоит отметить, что с 2011 года производители кронштейнов и столов стали проводить обучения и  контролировать выкладку в торговых точках. В то время, как до этого времени Holder – была единственной компанией, которая выезжала в торговые точки к клиентам и проводила аудит.

Тем не менее, сильная позиция Общества заключается в том, что оно одно из первых вошло на рынок аксессуаров для ТВ и зарекомендовало среди клиентов как качественный и надежный производитель.

Что касается антивибрационных подставок, то, когда в сентябре 2012 года продукт выводился на рынок, на полках были 3 основные конкурента: Topper, Helfer, Electrolux. Рынок стиральных машин стабильно растет на 7-8% в год, поэтому привлекает новых игроков. Поэтому к концу 2012 года на полках магазинов бытовой техники и электроники начали появляться новые торговые марки антивибрационных подставок. Количество конкурентов увеличилось в 2 раза. Но, подставки, компании Holder, имеют одно важное конкурентное преимущество – упаковка и форма лапок выделяется на фоне остальных и продается без с полки без участия продавца.

Благодаря тому, что компания была одна из первых кто вывел на рынок такой продукт как кронштейн, в первые же годы удалось наработать большую клиентскую базу, поэтому большинство клиентов сотрудничают с компанией уже около 10 лет. Тем не менее, рынок активно атакуется конкурентами, ежегодно растет их количество и маркетинговая активность.

Большая часть конкурентов – это иностранные производители, среди них представители таких стран, как  Германия, Израиль, Великобритания и др. (Рис. 3).

 

Рис. 3 Доля отечественных и иностранных конкурентов

Рис. 3 – Доля отечественных и иностранных конкурентов

 

Большая доля иностранных конкурентов свидетельствует о том, что, с одной стороны, вступление в ВТО не сильно отразится на структуре данного рынка, так как иностранцы и так уже активно работают в России. С другой стороны, это свидетельствует о том, что рынок чувствителен к стоимости валюты, ее колебания могут сказаться на конкурентоспособности отечественной и зарубежной продукции.

В таблице 12 представлен сравнительный анализ ключевых конкурентов по основному направлению деятельности – производству и продаже кронштейнов для бытовой техники.

 

Таблица 12 – Анализ конкурентов-производителей кронштейнов

Марка

Страна

Ассортимент

Технический уровень

Ценовой сегмент

HOLDER  

Россия

широкий

высокий

средний

VOBIX

Россия

широкий

высокий

средний

KROMAX

Россия

самый широкий

средний

эконом

MAPT

Россия

как у Holder

средний

эконом

Omnimount

США

средний

высокий

средний

Resonans

Германия

средний

высокий

средний

Arm Media

Гонконг

узкий

средний

эконом

 

Как видно из таблицы, основными конкурентами ООО ТД «Движение» на рынке кронштейнов являются отечественные и зарубежные фирмы, работающие в среднем ценовом сегменте. В то же время, в 2011-2012 гг. наметилась неблагоприятная тенденция увеличение экономичного сегмента и увеличения доли обслуживающих его фирм. В условиях жесткой ценовой конкуренции продукция под брендом HOLDER теряет свои позиции, несмотря на высокую лояльность покупателей.

 

1.3.5 Анализ поставщиков


Как уже было сказано, ООО ТД «Движение» является частью холдинга, целью компании является реализации продукции под брендами «Holder» и  «Good Foot», произведенными ООО «Стартпром». 

Кроме того, Общество сотрудничает с транспортными компаниями. Стоит отметить, что отгрузка товара осуществляется по всей территории России. У Общества нет долгосрочного договора с определенной транспортной компанией, поиск поставщика происходит индивидуально для каждой партии поставки в зависимости от объема, территории перевозки, необходимой скорости доставки груза. Тем не менее, можно выделить 2 компании которые чаще всего осуществляют перевозки товаров Общества:

ООО «Деловые Линии»  - одна из крупнейших российских транспортных компаний осуществляющая перевозку разных грузов от расходных материалов до автомобилей.

«Грузовозофф» - компания «ЖелдорАльянс»  оказывает полный спектр услуг по организации железнодорожных грузоперевозок на всей территории России. Компания применяет различные логистические схемы, позволяющие клиенту получить заказ в кратчайшее время.

Таким образом, анализ внешней среды показывает, что ООО ТД «Движение» работает на развивающемся и растущем рынке, для которого характерна высокая инновационность товара. Однако растущий рынок привлекает большое число новых конкурентов, ежегодно растет их количество и маркетинговая активность.

 За 11 лет работы у компании набралась большая база лояльных клиентов, однако реализация им неравномерна. Определенную угрозу представляет зависимость компании от трех крупнейших покупателей: Арконада, DNS, Корпорация Центр. Также, компания полностью зависима от единственного поставщика товаров – ООО «Стартпром».

1.4 Анализ внутренней среды ООО Торговый Дом «Движение»


1.4.1 Анализ организационно-технического уровня

 

Организационная структура ООО «Торговый Дом «Движение» представлена в Приложении 1.

Как и на любом предприятии, в ООО «Торговый Дом «Движение» есть подразделения, каждое из которых выполняет свои функции. Функции каждого подразделения представлены в Таблице 13.

В составе ООО «Торговый Дом «Движение» отсутствуют:

1. Менеджер по персоналу – кадровыми вопросами занимается офис-менеджер;

2. Специалист по информационным технологиям – данные вопросы отданы на аутсорсинг;

3. Юрист – все юридические вопросы решаются также с помощью аутсорсинга.


Таблица 13 - Функции подразделений ООО ТД «Движение»


Наименование

подразделения

Основные функции

Должность

1. Бухгалтерия

- бухгалтерский учет;

- налоговый учет.

1. Главный бухгалтер

2. Аппарат управления

-разработка стратегических направлений работы предприятия;

- решение организационных вопросов;

- подбор кадров.

1. Директор;

2. Коммерческий директор;

3. Офис-менеджер.

3. Служба продаж

- поиск новых клиентов;

- сопровождение текущих клиентов;

- осуществление продаж;

- анализ конкурентной среды на рынке;

- анализ цен конкурентов;

- разработка и реализация ассортиментной политики;

- разработка, проведение, оценка эффективности маркетинговых мероприятий. 

1. Руководитель отдела региональных продаж;

2. Региональные менеджеры;

3. Руководитель отдела трейд-маркетинга;

4. Трейд-маркетологи;

5. Аналитик-статист;

6. Аналитик-экономист.

4. Отдел логистики

- транспортировка продукции между складами;

- транспортировка продукции клиентам;

- осуществление отгрузки, погрузки, разгрузки продукции;

- контроль за сохранностью продукции на складе. 

1.Логисты региональных складов.

 

В составе ООО «Торговый Дом «Движение» отсутствуют:

1. Менеджер по персоналу – кадровыми вопросами занимается офис-менеджер;

2. Специалист по информационным технологиям – данные вопросы отданы на аутсорсинг;

3. Юрист – все юридические вопросы решаются также с помощью аутсорсинга.

Что касается финансового управления, то оно на предприятии как таковое отсутствует. Директор Общества, в качестве основного финансового показателя определяет массу прибыли, независимо от величины издержек и других важных показателей. Организация бухгалтерского учета на предприятии поручена главному бухгалтеру, который подчиняется непосредственно директору. Работа бухгалтерии сводится к фактическому учету выручки и затрат, расчетом с поставщиками, с государством и персоналом, ведение учета за движением материальных ценностей.

Офис компании занимает 3 этажа. Рабочее место каждого сотрудника оборудовано компьютером и телефоном.  Главный офис Компании устроен так, чтобы сотрудникам на работе было комфортно и удобно.  В дизайне офиса много необычных деталей и оригинальных украшений: так, например, переговорная комната превращена в зеленую лужайку с цветами, а стены одного из этажей расписаны граффити.

1.4.2 Анализ персонала


Социальная структура характеризует трудовой коллектив организации как совокупность общественных групп, квалифицированных по полу, возрасту, национальному и социальному составам, уровню образования, семейному положению. Анализ структуры персонала представлен в таблице 14.

Коллектив Общества – молодые люди в возрасте 21-35 лет. Компания принимает молодых и активных сотрудников, несмотря на отсутствие у некоторых опыта работы.

 

Таблица 14 – Анализ структуры персонала

 Показатели

2010

2011

2012

Численность персонала, чел.

8

15

35

Возраст, лет:

 

 

 

20-25

2 (25%)

3 (20%)

4 (11,4%)

26-30

5 (62,5%)

9 (60%)

19 (54,2%)

30-35

1 (12,5%)

3 (20%)

11 (31,4%)

35-40

-

 

1 (2,8%)

старше 40

-

 

 

Средний срок работы, лет

0,5

0,6

0,9

При подборе сотрудников всегда приветствуются творческие способности, Общество организует регулярное обучение персонала, вместе с тем отдел кадров холдинга осуществляет активную деятельность по повышению лояльности персонала к компании. Анализ срока работы сотрудников Общества в компании показывает, что более 50% человек работает в компании меньше 1 года, но это связано с резким расширением компании и поиском новых сотрудников. За последний год численность сотрудников Общества увеличилось в 2 раза.

Все сотрудники Общества имеют высшее образование. 20% сотрудников иногородние -  представители городов: Можга, Камбарка, Воткинск, Глазов.

Таким образом, персонал компании – это молодые, перспективные, активные, готовые к открытиям и инновациям сотрудники.

Форма оплаты труда – сдельно-премиальная. Штатное расписание вводится в действие посредством приказа руководителя, утверждается ежегодно 1 января. Изменения в штатном расписании также вводятся посредством приказа. Если изменений в штатном расписании не происходило, то переутверждение штатного расписания на следующий год не происходит.

Руководство компании уделяет большое внимание формированию организационной культуры. ООО ТД «Движение» разрабатывает и реализует большое число проектов, направленных на повышение эффективности взаимодействия сотрудников, сплачивание коллектива, развитие творческого потенциала.


1.5 Анализ результатов деятельности ООО «Торговый Дом «Движение»

 

Данные анализа основных экономических показателей деятельности ООО «Торговый Дом «Движение» в динамике за три года представлены в таблице 15.

Таблица 15 - Динамика экономических показателей ООО «Торговый Дом «Движение» в 2010-2012 гг.

Показатель

2010 год

2011 год

2012 год

Динамика в абс.ед.

Динамика, %.

10/11

11/12

10/11

11/12

1

2

3

4

5

6

7

8

Объем продаж, тн.

12 999

15 752

16 493

2 753

741

21

5

Выручка без НДС, тыс. р.

220 322

333 729

307 497

113 407

-26 232

51

-8

Себестоимость без НДС, тыс.р.

209 306

320 380

293 519

111 074

-26 860

53

-8

Валовая прибыль, тыс.р.

11 016

13 349

13 977

2 333

628

21

5

Коммерческие расходы без НДС, тыс.р.

4 794

9 217

10 017

4 423

800

92

9

Прибыль от продаж, тыс.р.

6 222

4 132

3 960

-2 090

-172

-34

-4

Прочие доходы, тыс.р.

331

160

70

-171

-90

-52

-56

Прочие расходы, тыс.р.

12

74

140

62

66

517

89

Налог на прибыль, тыс.р.

1 570

1 012

934

-558

-79

-36

-8

Чистая прибыль, тыс.р.

4 971

3 206

2 956

-1 765

-249

-36

-8

Рентабельность продаж, % (по валовой прибыли – наценка)

5,00%

4,00%

4,55%

-1,00%

0,55%

 

 

Рентабельность продаж, % (по чистой прибыли)

2,26%

0,96%

0,96%

-1,30%

0,00%

 

 

 

Как показывают данные таблицы, объем продаж компании в натуральных единицах за весь период анализа неизменно растет, однако, этого нельзя сказать в отношении остальных экономических показателей.

Выручка от продаж в 2011 г. по сравнению с 2010 г.  выросла на 51%, хотя объем продаж возрос всего на 21%. Причиной такого положения явился резкий скачок цен на рынке, вызванный искусственным дефицитом металлопроката на рынке.

Однако такая тенденция в 2012 г. не наблюдалась. Хотя объем продаж вырос, но только на 5%, при этом выручка упала на 8%. Это связано с падением цен на рынке.

Подтверждением вышесказанному служит и динамика балансовой стоимости металлопроката – в 2011 г. она возросла, а в 2012 г. упала.

Несмотря на то, что выручка и себестоимость продаж в 2012 г.  снизилась, валовая прибыль возросла. Несомненной причиной этого роста, является увеличение объема продаж в натуральных единицах.

После корректировки валовой прибыли на сумму коммерческих расходов, а также прочих доходов и расходов компании, можно проанализировать прибыль до налогообложения и полученную чистую прибыль предприятия. Динамика этих показателей абсолютно идентична.

При рассмотрении 2010 и 2011 годов можно сказать, что падение прибыли было связано с большим ростом коммерческих расходов, которые росли значительно быстрее выручки от продаж, но при этом рентабельность продаж не увеличивалась.

В 2012 году снижение прибыли также присутствует, но не в таком объеме как в 2011 году.

Основным документом, отражающим финансовые результаты предприятия, является отчет о прибылях и убытках. Как признают многие эксперты в области управления финансами на предприятии, форма №2 «Отчет о прибылях и убытках» не позволяет полноценно проанализировать эффективность деятельности предприятия. В целях управленческого учета некоторые предприятия применяют, наряду с формой №2, форму, соответствующую международным стандартам финансовой отчетности.

На рассматриваемом предприятии рекомендуемая Минфином форма №2 составляется не в полном объеме. Так, например, в ней не выделены управленческие расходы, которые включены в статью Коммерческие расходы. По этим причинам сложно провести серьезный анализ финансовых результатов, позволяющий принимать адекватные управленческие решения,  и проведенный далее анализ отчета о прибылях и убытках (Таблица 16) позволяет лишь выявить общую тенденцию развития предприятия и эффективности его деятельности.

 

Таблица 16 - Анализ данных отчета о прибылях и убытках

Показатель

Абсолютное  значение

Темп  роста, %

2010

2011

2012

2011

2012

Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг

220 322

333 729

307 497

151,47

92,14

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг

209 306

320 380

293 519

153,07

91,62

Валовая прибыль

11 016

13 349

13 978

121,18

104,71

Коммерческие расходы 

4 794

9 217

10 017

192,26

108,68

Прибыль (убыток) от продаж  

6 222

4 132

3 961

66,41

95,86

Прочие доходы

331

160

70

48,34

43,75

Прочие расходы

12

74

140

616,67

189,19

Прибыль (убыток) до налогообложения

6 541

4 218

3 891

64,49

92,25

Текущий налог на прибыль

1 570

1 012

934

64,49

92,25

Чистая прибыль (убыток) отчетного периода

4 971

3 206

2 957

64,49

92,25

 

По данным таблицы видно, что в 2011 г. прирост наблюдался как по статьям выручка и себестоимость, что сказалось на росте валовой прибыли. Однако рост коммерческих расходов превысил рост валовой прибыли, поэтому прибыль от продаж снизилась. Аналогичная ситуация с прочими доходами и расходами – прирост расходов в разы превосходит рост доходов (вернее их падение), что напрямую сказалось на сокращении прибыли до налогообложения и, соответственно, чистой прибыли.

В 2012 г. ситуация обратная. Наблюдается снижение выручки и себестоимости. Падение себестоимости быстрее падения выручи, что повлекло за собой небольшой прирост валовой прибыли. Рост коммерческих расходов, как и в 2011 г., больше роста валовой прибыли, что повлияло на падение прибыли от продаж в целом. В 2012 г. схожая ситуация с 2011 г. в статьях прочие расходы и доходы. Быстрый рост расходов со снижением доходов повлиял на падение чистой прибыли и прибыли до налогообложения.

По проведенному анализу можно сказать, что положительным моментом в деятельности компании является только рост объемов продаж в натуральных единицах. Все же остальные основные экономические показатели (в рублевом эквиваленте) стабильно падают.

Основными рекомендациями для роста прибыли могут служить следующие: снижение коммерческих расходов и/или увеличение рентабельности продаж.

1.6  Постановка стратегической цели ООО «Торговый Дом «Движение» 

 

Руководство холдинга поставило перед ООО «Торговый дом «Движение» в 2013 году цель - вырасти на 40% по продажам, марже, выручке, при этом не потерять в рентабельности.

Анализ товара организации показал, что основной товар, который приносит наибольшую прибыль – кронштейны для ТВ. А так же было отмечено, что антивибрационные подставки для стиральных машин демонстрируют хорошие показатели по рентабельности и продажам.

Анализ внешней среды показал, что предприятие имеет широкую клиентскую базу, где основную часть занимают розничные магазины бытовой техники и электроники, кроме того, Общество находится в тесных отношениях с клиентами и всеми силами поддерживает лояльность наиболее важных из них.

На основе анализа, мною были выделены основные угрозы и возможности, а также сильные и слабые стороны ООО «Торговый дом «Движение».

Возможности и сильные стороны:

1.     большая лояльная клиентская база;

2.     продукт, который стабильно приносит прибыль;

3.     молодой перспективный коллектив;

4.     новые технологии на рынке бытовой техники и электроники.

Угрозы и слабые стороны:

1.     активность конкурентов;

2.     доступность импорта;

3.     традиционные товары компании находятся на этапе зрелости;

4.     падение прибыли в результате снижения рентабельности отдельных товарных групп;

5.     снижение объема чистой прибыли, как источника развития.

Основная угроза на сегодня – растущая конкуренция со стороны производителей кронштейнов, столов и подставок, то есть на традиционных для компании рынках. Конкуренты качественно анализируют деятельность производителей торговой марки «Holder» и эффективно используют маркетинговые инструменты для продвижения своих товаров. В связи с этим Общество стабильно теряет долю рынка и прибыль.

Анализ деятельности предприятия, его сильных, слабых сторон показал, что предприятию может быть полезна стратегия центрированной диверсификации. Необходимо расширить ассортимент конкурентной продукцией аксессуарами для «белой техники». Стратегия центрированной диверсификации базируется на поиске и использовании дополнительных возможностей производства новых продуктов в существующем бизнесе. Существующее производство остается в центре бизнеса, а новое возникает исходя из тех возможностей, которые заключены в освоенном рынке, используемой технологии и основаны на сильных сторонах функционирования предприятия.

У общества есть отработанная и лояльная база клиентов, работающих в основном на рынке бытовой техники и электроники. Сейчас основные поставки товаров – это аксессуары к так называемой черной технике (ТВ, DVD-плееры),  как правило, в таких магазинах всегда есть белая техника (стиральные машины, холодильники, СВЧ). Необходимо проанализировать товары рынка белой техники, выявить растущие сегменты и продумать аксессуары к этим товарам. Кроме того, у предприятия уже есть положительный опыт продаж аксессуаров для стиральных машин. Для начала, можно дополнить линейку аксессуаров для стиральных машин – шлангами для слива воды, сетками для стирки, шариками для стирки пуховиков, формами для стирки бюстгальтеров и др.

Более детальное исследование путей решения основной стратегической задачи компании – увеличения прибыли - и обоснование выбора стратегии будет проведено во второй главе работы.

2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПУТЕЙ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ ООО ТД «ДВИЖЕНИЕ»


2.1 Теоретические подходы к увеличению прибыли ООО ТД «Движение»


Прибыль является важнейшим показателем финансовой деятельности предприятия, ее максимизация – одна из главных целей развития фирмы и непосредственный объект управления финансовых менеджеров.

Понятие «прибыль» по мере развития экономической теории постоянно изменялось и усложнялось. Причем трактовки категории «прибыли» с позиции различных ученых были и остаются до сих пор довольно спорными (таблица 17).

Таким образом, есть два направления понятия прибыли – как прибавочная стоимость и как доход от использования факторов производства. Оба подхода к интерпретации категории «прибыль» достаточно логичны и, в принципе, не противоречат друг другу.

В настоящее время многие российские экономисты (Д. С. Моляков, Н. Б. Клишевич) склоняются к марксистскому подходу и рассматривают прибыль с позиции теории трудовой стоимости, согласно которой прибыль представляет собой денежное выражение части стоимости прибавочного продукта.

В рыночной экономике прибыль не может быть «частью стоимости прибавочного продукта» не только с теоретических позиций, но и с позиций хозяйственной практики. Несмотря на то, что зависимость прибыли от объемов реализации прямо пропорциональна, отсутствуют внутренние связи между издержками, количеством и ценой.


Таблица 17 - Определения понятия "прибыль"

Авторы (источник) определения

Определение

Налоговый кодекс РФ [1]

Прибыль – полученный доход, уменьшенный на величину произведенных расходов.

А. Смит, Д. Риккардо [11]

Прибыль – «нечто», что является компенсацией предпринимателю за риск, и возникает при обмене созданного товара на деньги кроме оплаты всех расходов.

Й. Шумпетер [17]

Прибыль – доход предпринимателей, получаемый в результате приме нения новых технологий.

К. Маркс [8]

Прибыль – прибавочная стоимость или та часть всей стоимости товара, в которой воплощен прибавочный – или неоплаченный – труд рабочего.

Ф. Х. Найт [10]

Прибыль – результат вычитания из ценности, реализованной в ходе продажи продукта, ценностей всех факторов производства, допускающих оценку, или то, что остается от продукта после вменения производственным элементам всего, что им может вменить механизм конкуренции.

И. А. Бланк [4]

Прибыль – выраженный в денежной форме чистый доход предпринимателя на вложенный капитал, характеризующий его вознаграждение за риск осуществления предприятием деятельности, представляющий собой разницу между совокупным доходом и совокупными затратами в процессе осуществления этой деятельности.

Н. Н. Селезнева [12]

Прибыль – чистый доход предпринимателя на вложенный капитал, представляющий собой разность между совокупным доходом и совокупными затратами в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Н. Б. Клишевич [16]

Прибыль – конечный положительный финансовый результат организации, представляющий собой реализованную часть чистого дохода, созданного прибавочным трудом.

В. С. Артамонов, А. И. Попов, С. А. Иванов, Н. И. Уткин [3]

Прибыль – основной итоговый показатель, характеризующий результаты деятельности предприятия, представляющий собой превышение доходов над расходами.

 

В условиях рынка предприниматель должен сам определять уровень цены на основе конкретных условий сделки, а также конкретных условий работы предприятия, т. е. степени загруженности производственных мощностей заказами, достигнутого уровня издержек производства и т.д.

Кроме того, следует отметить, что во многих источниках современной экономической литературы прибыль рассматривается как разница между доходами от хозяйственной деятельности и затратами на эту деятельность в денежном выражении. Так, И. Бланк понятие прибыли характеризует следующим образом: «прибыль представляет собой выраженный в денежной форме чистый доход предпринимателя на вложенный капитал, характеризующий его вознаграждение за риск осуществления предприятием деятельности, представляющий собой разницу между совокупным доходом и совокупными затратами в процессе осуществления этой деятельности» [4]. На мой взгляд, данная трактовка прибыли наиболее полно сближает все вышеперечисленные трактовки.

Сумма и уровень прибыли формируются под воздействием большого количества различных факторов, оказывающих на них как положительное, так и отрицательное влияние. Все факторы можно разделить на основные, оказывающие наибольшее влияние на сумму и уровень прибыли, и на второстепенные, влияние которых можно пренебречь.

Кроме того, всю совокупность факторов можно разделить на внутренние и внешние. Они тесно связаны между собой. К внешним факторам относятся [18]:

 природные условия;

транспортные условия;

социально-экономические условия;

уровень развития внешнеэкономических связей;

цены на производственные ресурсы и др.

Среди внутренних факторов большинство авторов выделяют:

1. Объем производства.

Естественным фактором роста прибыли предприятия является увеличение объемов производства и соответственно увеличение объемов реализации. При наличии дополнительного спроса предприятие должно стремиться к завоеванию этой части рынка и способно увеличить объемы производства. Так как дополнительные объемы производства обеспечат дополнительную прибыль, более того при расширении производства соответственно увеличивается и сама доля прибыли на единицу продукции.

2.  Снижение себестоимости.

Снижение себестоимости осуществляется по следующим направлениям: улучшение организации производства и труда, внедрение новой техники и технологии, внедрение безотходного производства.

3. Повышение качественных характеристик продукции также является  одним из факторов роста прибыли предприятия, так как позволяет наряду с повышением качества соответственно повышать и цену товара.

4. Внедрение новшеств и инновации всегда сопровождается высоким уровнем прибыльности и предприятие, которое первым введет на рынок новый товар «собирает все сливки», т.е. реализует товар по максимально возможной цене и в больших объемах. Таким образом, предприятие получает дополнительную «инновационную» прибыль, созданную именно посредством новшеств и инноваций.

5. Прямое повышение цен на реализуемую продукцию. Это может быть связано как с монопольным положением предприятия на рынке, так и повышенным спросом на товар или другими факторами. Такие механизмы влияния на величину прибыли должны соответственным образом регулироваться государственными структурами по защите прав потребителей.

В статье «Факторы, влияющие на прибыль» на сайте http://www.linkseonet.ru в качестве внутренних факторов автор выделяет также:

1. Организация товародвижения.

Ускоренное продвижение товаров в торговую сеть способствует увеличению товарооборота и снижению текущих расходов. В результате масса и уровень прибыли возрастают.

2. Организация торгово-технологического процесса продажи товаров.

Для получения прибыли необходимо использовать прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажи товаров по образцам и каталогам. Это способствует увеличению объема товарооборота, а также снижению его издержкоемкости.

3. Численность и состав работников.

Достаточная численность при определенном уровне технической вооруженности труда позволяет в полной мере реализовать программу предприятия по получению необходимой суммы прибыли. Большое значение имеет уровень квалификации торговых работников, их умение быстро и четко обслужить покупателей, правильно закупить товары и т.д.

4. Производительность труда работников предприятия, Рост производительности труда при прочих равных условиях влечет за собой увеличении массы прибыли и повышение

5. Развитие и состояние торговой сети, ее территориальное расположение.

Размещение торговой сети оказывает непосредственной влияние на сумму прибыли и рентабельность. Серьезное влияние на показатели прибыли может оказать развитие не только стационарной магазинной сети, но и мелкорозничной, посылочной и передвижной

6. Организация работы по взысканию дебиторской задолженности.

Своевременное взыскание дебиторской задолженности способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств, а следовательно – увеличению прибыли.

7. Организация исковой работ, работы с тарой.

Данный фактор непосредственно влияет на размер прибыли от внереализационных операций.

8. Осуществление режима экономии.

Позволяет относительно снижать текущие затраты торговых предприятий и увеличивать сумму получаемой прибыли. Под режимом экономии понимается не абсолютное, а относительное снижение текущих расходов.

9. Деловая репутация предприятия

Представляет собой сформировавшееся у потребителей мнение о потенциальных возможностях предприятия. Высокая деловая репутация позволяет предприятию получать дополнительную прибыль, повышать рентабельность. Торговые предприятия не могут работать изолированно. Они постоянно находятся во взаимоотношениях внешней средой ; покупателями, основную долю среди которых занимает население; производителями и продавцами товаров; общественными организациями и государственными учреждениями. Совокупность этих отношений непосредственным образом влияет на эффективность торговых предприятий, сумму их прибыли, рентабельность деятельности.

На основе информации, собранной в ходе анализа деятельности ООО ТД «Движение» и исследования теоретических подходов к увеличению прибыли,  в следующем разделе будет построено дерево решений и проведена экспертная оценка.


2.2 Выбор решения по увеличению прибыли ООО ТД «Движение»


2.2.1 Анализ дерева решений


На основании проведенного анализа построено дерево решений (Рисунок 4).

Выбор решения был осуществлен с помощью метода экспертного оценивания. В качестве экспертов выступали сотрудники ООО ТД «Движение» и ООО «Стартпром», работающие в компании больше 1 года. Описание экспертов представлено в таблице 18.

 

Таблица 18 – Описание экспертов

Эксперты

образование

должность

стаж работы

возраст

1

высшее

Исполнительный директор БН Холдер

2

45

2

высшее

Маркетолог

1

30

3

высшее

Руководитель конструкторского отдела ООО «Стартпром»

6

37

4

высшее

Руководитель отдела трейд-маркетинга

1

30

5

высшее

Трейд-маркетолог

1

25

 

На первом этапе экспертам было предложено оценить важность двух путей увеличения прибыли в долях: снижение себестоимости и увеличение объемов производства (Таблица 19).


Рисунок - Дерево принятия решения

Рисунок - Дерево принятия решения


Таблица 19 – Оценка решений первого уровня

Решение:

номер эксперта

средняя важность

1

2

3

4

5

снижение себестоимости

0,40

0,45

0,50

0,50

0,55

0,48

увеличение объемов производства

0,60

0,55

0,50

0,50

0,45

0,52

 

В результате оказалось, что оба решения актуальны для компании, но увеличение объемов производства предпочтительнее, поскольку имеет меньше ограничений и позволяет решить другие стратегические задачи компании. Кроме того в компании уже ведутся работы по снижению себестоимости в рамках внедрения технологии бережливого производства.

На втором этапе из предложенных решений методом логического анализа было выбрано увеличение физических объемов продаж, так как повышение цен вызовет недовольство со стороны клиентов компании. Повышение цен должно быть обосновано изменением продукта или хотя бы упаковки. Кроме того, у многих конкурентов уже сейчас цены ниже на аналогичный товар (Таблица 12), поэтому повышение цен может серьезно сказаться на объемах продаж.

Повышение физических объемов продаж было решено осуществлять путем вывода на рынок новых товаров, так как стимулирование продаж потребует дополнительных коммерческих расходов, и, кроме того, как было отмечено в 1 главе, многие конкуренты уже активно обеспечивают маркетинговую поддержку своих продуктов, поэтому стимулирование продаж не сильно отразится на увеличении прибыли компании.

С другой стороны, уже есть успешный опыт выведения на рынок новых, более рентабельных товаров – антивибрационных подставок. Как было отмечено в первой главе, антивибрационные подставки начали продаваться лишь с сентября 2012 года, и, по итогам года, уже заняли долю 3% от прибыли (Таблица 1).

На следующем этапе экспертам было предложено оценить целесообразность выведения на рынок двух альтернативных групп товаров:

1. товары для детской безопасности – аксессуары для техники, которые обеспечивают безопасность ребенка в домашних условиях, например, мягкие уголки на углы стола, заглушки на розетки, колпачки на ручки газовой плиты.

2. аксессуары для мультиварок – аксессуары, которые необходимы при пользовании мультиваркой, например, сменная чаша для мультиварки, кронштейн для мультиварки, силиконовые формы для выпечки в мультиварке, крышка для чаши.

Результаты оценок экспертов представлены в таблице 20.


Таблица 20 – Оценки решений по выбору группы товаров

Критерии сравнения:

Важ-ность

Аксессуары для мультиваркм

Товары для детской безопасности

Итого:

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

Аксессуары для мульти-варки

Товары для детской безопасности

привлекательность рынка

0,3

3

3

3

3

4

5

4

5

5

5

0,96

1,44

скорость внедрения проекта (возможности производства)

0,2

3

4

2

4

4

4

3

4

4

4

0,68

0,76

наличие конкурентов

0,25

3

3

4

3

4

3

4

4

2

3

0,85

0,8

сложность входа на рынок

0,15

5

3

4

3

5

3

3

3

4

4

0,6

0,51

адаптивность к существующим каналам сбыта

0,1

5

5

4

4

5

2

3

4

3

4

0,46

0,32

ИТОГО:

1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3,55

3,83

 

Основные выводы из оценок экспертов:

- по оценкам экспертов немного более привлекательным для ООО ТД «Движение» является проект товаров для детской безопасности;

- самые важные показатели – это привлекательность рынка и наличие конкурентов;

- более высокая привлекательность рынка товаров детской безопасности связана с тем, что безопасность детей  никогда не выходит из моды, а инновации в белой технике стабильны, то есть мультиварка как изобретение скоро может смениться другим усовершенствованным товаром (как пароварка сменилась мультиваркой);

- и по аксессуарам для мультиварок, и по товарам для детской безопасности уже есть конкуренты. Но, конкуренты по аксессуарам для мультиварок есть только по чашам, других аксессуаров не придумано, причем в магазинах – очень низкая представленность. По аксессуарам для детской безопасности есть конкуренты, они сосредоточены в основном в детских магазинах и позиционируются как приспособления для обеспечения безопасности,  а не как аксессуары к технике и мебели;

- Выход на рынок с товарами для детской безопасности более сложный в связи с тем, что такие товары необходимо сертифицировать и подтверждать качество;

- Аксессуары для мультиварок более адаптивны к существующим каналам сбыта, так как являются аксессуарами к товару, основной сбыт которого происходит как раз через магазины бытовой техники и электроники.

Таким образом, было принято решение ввести в ассортимент и разработать план маркетинга для новой группы товаров – аксессуары для техники, обеспечивающие безопасность ребенка.

 


2.2.2 Теоретические основы разработки плана маркетинга

 

Для успешного и эффективного внедрения нового продукта на рынок, необходимо разработать план маркетинга.

Существует несколько определений плана маркетинга. Джон Вествуд [25] рассматривает  маркетинговый план как важнейшую часть плана компании, утверждая, что процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы. В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев [5] более широко рассматривает понятие.  План маркетинга на предприятии можно понимать в широком и узком смысле этого слова. План маркетинга - это маркетинговый раздел комплексного бизнес-плана развития предприятия. Однако есть и понимание плана маркетинга в узком смысле этого слова - это перечень тактических мероприятий, позволяющих улучшить положение предприятия на занимаемых сегментах рынка.

На мой взгляд, объединяет вышеперечисленные понятия определение, данное на портале infowave.ru: план маркетинга - документ, являющийся важнейшей составляющей стратегического плана предприятия, в котором устанавливаются рыночные цели компании и предлагаются методы их достижения.

Основное назначение плана стратегического маркетинга – четкое и системное описание стратегического выбора, сделанного предприятием на основе анализа, в целях обеспечения своего долгосрочного развития [2].

Таким образом, план маркетинга:

· систематизирует и доносит до всех сотрудников предприятия те идеи, которые до его составления находились исключительно в голове руководителя;

· позволяет четко установить цели и проконтролировать их достижение;

· является документом, организующим работу всего предприятия;

· позволяет избежать лишних действий, не приводящих к намеченным целям;

· позволяет четко распределять время и другие ресурсы;

наличие плана мобилизует сотрудников компании.

Структурно содержание плана маркетинга состоит из следующих разделов:

а) основные итоги деятельности за предыдущий период;

б) анализ и прогноз развития экономики и целевого рынка;

в) выдвигаемые цели преимущественно в количественном выражении с выделением главной цели;

г) стратегии поведения предприятия на рыночных сегментах;

д) мероприятия товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политик с указанием ответственных исполнителей и сроков выполнения.

Кроме того, в план должны быть включены планы маркетинговых исследований и совершенствования информационного обеспечения маркетинга, потребности в необходимых ресурсах (денежных, людских и материальных), оценка ожидаемой эффективности предпринимаемых маркетинговых усилий. План маркетинга может быть дифференцирован по уровням управления, по периодам планирования, по рынкам, по продуктам, по производственным подразделениям.

В свете всего вышесказанного, мы предлагаем следующий алгоритм разработки плана маркетинга вашей компании, состоящий из пяти последовательных шагов [23].

· Шаг 1. Определение миссии предприятия. На этом этапе определяется миссия предприятия (его предназначение на рынке).

· Шаг 2. SWOT-анализ — это анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из ближайшего окружения предприятия (внешней среды). Данный анализ дает очень четкое понятие о том, где находится предприятие и что оно из себя представляет.

· Шаг 3. Определение целей и стратегии организации в целом. Данный раздел представляет собой основу для разработки конкретной программы маркетинговых действий.

· Шаг 4. Определение задач и программы действий по их реализации. На данном этапе определяются задачи отдела маркетинга в рамках общего плана предприятия, и разрабатывается программа действий, направленная на решение этих задач.

· Шаг 5. Составление плана маркетинга и контроль за его выполнением. На данном этапе составляется сам документ и определяются значения параметров, по которым впоследствии будет контролироваться выполнение плана маркетинга.

Согласно описанным в данном параграфе подходам, в 3 главе будет разработан план маркетинга для новой категории товаров: «Товары для детской безопасности».

3. РАЗРАБОТКА ПЛАНА МАРКЕТИНГА ДЛЯ КАТЕГОРИИ «ТОВАРЫ ДЕТСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ»


3.1 Проект плана маркетинга для группы товаров детской безопасности


3.1.1 Исследование рынка и выбор целевого сегмента

 

Исследование рынка товаров детской безопасности хотелось бы начать с оценки влияния макросреды. На сегодняшний день в России наблюдается позитивное социально-экономическое развитие и активная государственная политика в интересах семьи и детей (Таблица 4 – политические факторы), что находит прямое отражение на динамике рождаемости (рисунок 5) и, как следствие, развитии рынка детских товаров.

 

Рисунок 5 Динамика рождаемости в России 22

Рисунок 5 – Динамика рождаемости в России [22]

Из графика видно, что на протяжении пяти последних лет в России наблюдается устойчивый рост рождаемости, что дает основание также говорить о перспективности рассматриваемого рынка.

Для более глубоко исследования рынка товаров детской безопасности и выделения целевой аудитории нами было проведено два исследования, направленных на сбор первичной информации:

1.     опрос родителей с детьми;

2.     фокус-группа.

Далее будут представлены основные результаты исследований.

 

Опрос.

Цель – определение потребности в товарах детской безопасности и выделение целевого сегмента.

Объект исследования - мужчины и женщины с детьми от 0 до 6 лет

Метод исследования: поквартирный опрос.

В ходе опроса родители подтвердили существование проблемы обеспечения безопасности ребенка в быту. Наиболее опасные для здоровья ребенка места в доме, по мнению респондентов, это:

1.      острые углы мебели (87% опрошенных)

2.      газовая плита (85% опрошенных)

3.      розетки (85% опрошенных)

4.      выдвижные и выкатные шкафчики (73% опрошенных)

5.      двери (опасность прищемить пальцы) (72% опрошенных)

6.      край кровати (53% опрошенных)

На основе собранной информации, все товары в линейке были распределены в четыре группы (таблица 21).

Также был определен портрет целевого потребителя: женщина в возрасте от 25-35 лет с ребенком, возраст которого от 1-4 лет. Доход на семью 25-30 тыс. руб. При разработке плана маркетинга необходимо учесть особенности поведения данной группы потребителей.


Таблица 21 – Группы товаров детской безопасности

Группа

товаров

% желающ

Наименование

товара

I. Товары, с которыми потребители знакомы, считают их необходимыми

40%

Уголки

Заглушки для розеток

Фиксатор дверной (мягкий)

II. Товары, с которыми мало знакомы/ не знакомы, но очень нуждаются в них

 

30%

Фиксатор угловой

Фиксатор для распашного шкафчика

Фиксатор внутренний

Колпачки на газовую плиту

III. Товары, с которыми мало знакомы/ не знакомы, скорее бы купили

 

20%

Стопор дверной

Фиксатор оконный

Страховка от падения мебели

Барьер на кровать

IV. Товары, которые вызвали наименьший интерес

10%

Барьер для дверных проемов

Барьер для газовой плиты

 

Было выявлено, что деятельность молодых мам ограничена лишь семьей, минимальна активность за пределами семьи,  не хватает активности и разнообразия в жизни, в связи с этим основной источник получения информации и связи с миром – Интернет. Это подтверждает исследование «Российский рынок интернет-торговли детскими товарами 2012», проведенное агентством РБК.research Согласно выводам исследования, в последние годы существенно выросли объемы онлайн-продаж детских товаров, Интернет является одним из важнейших каналов коммуникаций с покупателем детских товаров.

 

Фокус-группа.

Цель исследования - оценка товаров для обеспечения детской безопасности.

Задачи исследования:

1.  выявить степень информированности о товарах для детской безопасности;

2.  выявить виды необходимых товаров для безопасности ребенка, которые еще не представлены на рынке;

3.  определить наиболее важные характеристики товаров, обеспечивающих безопасность детей;

4.  проанализировать стратегию выбора места покупки товара;

5.  выделить наиболее важные для потребителей функции товара.

Объект исследования структурирован: родители, имеющее детей в возрасте от 1 до 4 лет.

Рекрутинг целенаправленный: участники фокус группы приглашались из разных районов города с учетом разного социально - профессионального статуса.

Предмет исследования: восприятие товаров для обеспечения детской безопасности

Метод сбора информации: фокус-групповое интервью

Результаты исследования представлены в виде выводов.

1)    Родители, имеющие маленьких детей в возрасте от 1 до 4 лет, нуждаются во вспомогательных механизмах, обеспечивающих защиту ребенка от непредвиденных травм.  Все участники информированы о товарах, обеспечивающих безопасность детей, многие из них имеют опыт использования данных товаров. Основными источниками информации являются реклама, знакомые, наличие товаров в точках их реализации.  Особое значение при оценке рассматриваемого вида товаров имеют именно рекомендации знакомых, располагающие опытом использования соответствующих защитных средств.

2)    Наиболее известной маркой детских товаров является торговая марка «Курносики». У участников группы присутствует положительная оценка данной марки, товарам этой марки доверяют. Фактически альтернативных ТМ названо просто не было.

3)    Основными видами используемых участниками товаров для обеспечения детской безопасности являются – уголки на мебель, заглушки для розеток, фиксаторы для дверей или предметы, препятствующие захлопыванию дверей. Признавая необходимость подобных товаров, большинство участников выделяют множество их недостатков – несоответствие качества товаров выполняемой ими функции. Например, твердость материала, из которого изготовлены уголки на мебель, или излишняя мягкость материала, из которого изготовлены предметы, препятствующие захлопыванию дверей.

4)    Наиболее необходимыми товарами, по мнению участников, являются уголки на мебель, заглушки для розеток, фиксаторы на окна, двери и ящики, стопор для двери. Стоит отметить, что все известные на данный момент способы крепления фиксаторов на ящики имеют свои недостатки – либо они достаточно прочны и портят мебель, либо они недостаточно прочны и могут быть легко сломаны ребенком.

Также актуальными являются барьеры для дверных проемов и на кровать, а также колпачки на газовые плиты, но эти товары практически не представлены на Ижевском рынке, поэтому родители создают схожие по действию механизмы самостоятельно. Радио- и видео-няня и поводок-упряжка оказываются необходимыми только при раннем возрасте ребенка. Шлем для ребенка был оценен двояко – для одних родителей это актуальный товар для безопасности ребенка, другими родителями он был оценен скорее юмористически. Относительно барьера для ванны все участники единогласно заключили, что в нем нет необходимости, поскольку в ванной за ребенком осуществляется постоянный контроль.  

5)    В дополнение к использованию товаров для обеспечения детской безопасности некоторые из участников используют создаваемые самостоятельно механизмы. В некоторых случаях способность создать аналог товара самостоятельно снимает необходимость использования товара. Некоторые участники полностью отказываются от специализированных товаров, поскольку считают, что могут самостоятельно принять меры для ограждения ребенка от опасности. Однако эта позиция не находит сторонников среди других родителей.

6)    Имеющихся на данный момент товаров, обеспечивающих безопасность детей, недостаточно. По мнению родителей, не созданы защитные механизмы от следующих опасностей – возможность разбить стеклянные поверхности, возможность упасть в унитаз. Также отмечается необходимость в устройствах очищающих, увлажняющих воздух, а также ароматизирующих его с использованием натуральных ароматизаторов – цитрусовых, еловых.

7)    Основными факторами, влияющими на принятие решения о покупке товара, являются советы знакомых или презентация товара в торговой точке. Поскольку рассматриваемые товары предназначены для обеспечения безопасности маленьких детей, требования к их надежности увеличиваются, соответственно, советы, даваемые незнакомыми людьми, в частности через Интернет, не могут быть легко приняты на веру.

8)    Наиболее значимыми  характеристиками товара являются его качество, которое должно подтверждаться знакомыми, и которое подкрепляется брендом производителя. При этом сниженная цена может быть воспринята как признак товара недостаточного качества. Товары для обеспечения детской безопасности должны быть максимально вписаны в интерьер, чтобы не быть заметными для детей – по цветы и дизайну. Материал, из которого изготавливается товар, должен быть подобран, исходя из выполняемой товаром функции. Цвет и запах изделий не должны быть резкими, это может быть расценено как низкое качество товара. Легкость использования и простота эксплуатации не являются главными характеристиками товара для потенциальных потребителей.

9)    Основными точками покупки товаров для детской безопасности являются: гипермаркеты, хозяйственные товары, аптеки и специализированные детские магазины. Основные стратегии выбора точки для покупки – две позиции – либо близость расположения/шаговая доступность магазина, либо наличие большого ассортимента товаров. При этом ассортимент товаров может быть рассмотрен двояко – либо это ассортимент именно детских товаров, тогда для осуществления покупки выбирается специализированный магазин, либо это ассортимент разнообразных товаров, когда можно купить товары разных видов, и тогда детские товары являются сопутствующими покупками. Товары для обеспечения детской безопасности не покупаются в мелких торговых точках и через Интернет-магазины, поскольку нет доверия к данным структурам, есть сомнение в качестве товара, которое не должно подвести, когда возникнет необходимость выполнения конкретной функции товара.

Таким образом, товары должны помогать родителям, обеспечивая безопасность ребенка во время его нахождения дома. Способность товаров оградить ребенка от серьезных травм или ограничить его доступ к опасным местам может позволить родителю отвлечься на выполнение домашней работы, но не освобождает от присмотра за ребенком вообще.

3.1.2 Оценка емкости рынка

 

На основе собранной в ходе исследования первичной и вторичной информации была рассчитана емкость рынка. Для этого:

1.  Определена численность целевой аудитории (ЦА).

На сайте Росстата были выбраны данные о численности домохозяйств с детьми от 1 до 4х лет, так как именно этот сегмент является целевой аудиторией товаров для детской безопасности; доли проживающих в 1-,2-,3-,4- и более комнатных квартирах и количество домохозяйств в возрасте 45-59 лет (бабушки-дедушки). Данные представлены в таблице 22.

 

Таблица 22 – Численность и структура домохозяйств

Количество домохозяйств с детьми 0-4 года

3 663 538

Доля домохозяйств с детьми 0-4 года, проживающих в 1 к кв, (ЦА1)

23,5% (860 932 д/х)

Доля домохозяйств с детьми 0-4 года, проживающих в 2 к кв, (ЦА2)

39,7% (1 454 425 д/х)

Доля домохозяйств с детьми 0-4 года, проживающих в 3 к кв, (ЦА3)

29% (1 062 426 д/х)

Доля домохозяйств с детьми 0-4 года, проживающих в 4 к и более кв, (ЦА4)

7,8% (285 756 д/х)

Количество домохозяйств в возрасте от 45-59 лет (количество пар бабушка-дедушка) (ЦА5)

13 127 832

 

2. Определен коэффициент периодичности покупки (Кпп).

На основании данных проведенного исследования, он составил 0,25, так как товар покупается родителями детей до 4х лет 1 раз, то есть 1 раз за 4 года.

3.  Рассчитана емкость рынка (Е).

Потребность в каждом товаре (П) определена в зависимости от  количества комнат (таблица 23).

 

Таблица 23 – Определение потребности в товарах

Товар:

Комплект на 1 к кВ (П1)

Комплект на 2 к кВ (П2)

Комплект на 3 к кВ (П3)

Комплект на 4 и более к кВ (П4)

бабушки/дедушки (П5)

УГОЛКИ (4 шт)

1

2

3

4

1

Барьер на газовую плиту

1

1

1

1

 

ЗАГЛУШКИ для розеток (6 шт)

1

1

1

1

1

БАРЬЕРЫ ДЛЯ ДВЕРЕЙ (1 шт)

0

0

0

2

1

Барьер на кровать

1

1

1

1

1

ЛОКЕРЫ видовые (2 шт)

2

3

4

4

1

ЛОКЕРЫ внутренние (4 шт)

1

2

3

3

1

ЛОКЕР для распашных элементов (1 шт)

2

3

4

4

1

ФИКСАТОР дверной (мягкий)

1

2

2

3

1

СТОПОР дверной

1

2

2

3

1

ЗАГЛУШКИ для газовой плиты (4 шт)

1

1

1

1

1

ФИКСАТОР оконный(1 шт)

1

2

2

3

2

Страховка от падения мебели/техники

1

1

2

2

1

 

Процент желающих купить товар вне зависимости от торговой марки (Ж) был рассчитан исходя из данных опроса, представленных в таблице 21.

Итого, емкость рынка определялась по формуле (1):

 

Е=(ЦА1*П1+Ц2*П2+ ЦА3*П3+ЦА4*П4+ЦА5*П5)*Кпп*Ж    (1)

 

Результаты расчета приведены в таблице 24.


Таблица 24 – Емкость рынка по видам товаров

Товар

Емкость рынка

(шт.в год)

УГОЛКИ (4 шт)

941 287

Барьер на газовую плиту

91 588

ЗАГЛУШКИ для розеток (6 шт)

497 632

БАРЬЕРЫ ДЛЯ ДВЕРЕЙ (1 шт)

98 732

Барьер на кровать

183 177

ЛОКЕРЫ видовые (2 шт)

959 299

ЛОКЕРЫ внутренние (4 шт)

684 533

ЛОКЕР для распашных элементов (1 шт)

799 416

ФИКСАТОР дверной (мягкий)

806 468

СТОПОР дверной

403 234

ЗАГЛУШКИ для газовой плиты (4 шт)

373 224

ФИКСАТОР оконный(1 шт)

403 234

Страховка от падения мебели/техники

330 513

 

Полученные данные будут использованы для разработки плана производства и продаж и определения эффективности плана маркетинга.

 

 

3.1.3 Исследование конкурентов и позиционирование 

 

Исследование конкурентов на рынке товаров детской безопасности было проведено путем наблюдения в местах продажи и анализа сайтов производителей. Результаты исследования представлены в таблице 25.

На основе анализа собранной информации были выделены следующие слабые стороны товаров-конкурентов:

1. все представлены в белом цвете – заметны на мебели, что, по мнению участников фокус-группы, заставляет детей пытаться их сорвать;

2.  некоторые делают в форме зверей или с детскими рисунками – это также привлекает внимание ребенка;

3. фиксаторы шкафов и уголки некрепко держатся, быстро отклеиваются;

4. все используют детский стиль;

5. на полке все выкладывается вперемешку, рядом с сосками и бутылочками, потребителям сложно понять их предназначение.

Таблица 25 – Анализ конкурентов – производителей товаров детской безопасности

Марка

Особенности

Мир детства

Ассортимент компании - товары для детей: процесс кормления, одежда, обучение, безопасность, коляски.
широкий ассортимент товаров для безопасности,
страна-производитель - Россия.
Ценовой сегмент - СРЕДНИЙ
Некачественные, хрупкие товары, не отличаются от товаров-конкурентов, в торговых точках представлены только 2-3 SKU

Canpol

Ассортимент компании - товары для беременных и новорожденных: процесс кормления, коляски. уход за ребенком.
Известная торговая марка, производитель - Польша
Ценовой сегмент - СРЕДНИЙ
небольшой ассортимент товаров для безопасности,

в торговых точках представлено большинство SKU

Chicco

Ассортимент компании - товары для беременных и новорожденных: кормление, уход, обучение, игрушки
Страна производитель - Италия,
Известная торговая марка,
Ценовой сегмент - ВЫСОКИЙ,
большой ассортимент товаров для безопасности,

в торговых точках представлены мало

Satety 1st

Ассортимент компании - горшки, кресла в автомобиль, коляски, стульчики для кормления.
Производитель - США
Ценовой сегмент - ВЫШЕ СРЕДНЕГО
торговая марка,
Широкий ассортимент товаров для безопасности,

чаще всего встречается в торговых точках

Lubby

Ассортимент компании - товары для кормления новорожденного, прорезыватели, игрушки, товары для мамочек. Безопасность в доме, пустышки
Производитель – Россия, ценовой сегмент - НИЗКИЙ

Baby Safety

Ассортимент компании - товары для детской безопасности (мелкие)
Страна-производитель - Россия
ценовой сегмент - НИЗКИЙ

 

NUK

Ассортимент компании - товары для беременных и новорожденных
Страна-производитель - Германия
Ассортимент товаров для безопасности маленький
Ценовой сегмент СРЕДНИЙ

 

Позиционирование.

С учетом выделенных на основе анализа особенностей товаров-конкурентов слабых сторон, мною было предложены следующие направления позиционирования товаров ООО ТД «Движение»:

1.     делать товары в трех цветах, так чтобы они подходили к разным цветам мебели;

2.     красивые по дизайну, во «взрослом» стиле, чтобы сочетались с мебелью и не привлекали внимание ребенка;

3.     товар должен выделяться в местах продаж.

Данное позиционирование обеспечит уникальность продукции ООО ТД «Движение» на рынке товаров детской безопасности и позволит сформировать необходимые для выхода на рынок конкурентные преимущества.

 


3.1.4  Решения по комплексу маркетинга 


Товар.

На основе проведенных исследований и расчетов емкости рынка был разработан ассортимент товаров детской безопасности для ООО ТД «Движение». Состав и характеристика предлагаемого ассортимента представлены в таблице 26.

В соответствии с существующим в компании регламентом мною был разработан укрупненный план внедрения новых товаров (таблица 27).


Таблица 26 – Предлагаемый ассортимент товаров детской безопасности

Наименование товара

Характеристика товара

Уголки на острые углы 

 

уголки из мягкого материала, смягчающие удар об острый угол

Колпачки на газовую плиту

колпачки на ручки газовой плиты, не позволяющие ребенку крутить их

Защитный барьер для газовой плиты

ограждает поверхность, на которой расположены конфорки

Заглушки для розеток

вставки в розетки, исключающие возможность удариться током

Фиксатор дверной

крепится на край двери и препятствует полному закрытию, исключая возможность прищемить пальцы

Фиксатор угловой

фиксирует распашные шкафчики с одной дверцей/микроволновку/холодильник

Фиксатор для распашного шкафчика

фиксирует в закрытом положении распашные шкафы

Фиксатор внутренний

препятствует открытию выкатных ящиков, крепится изнутри

Стопор дверной

фиксирует дверь  в определенном положении, кладется под дверь

Фиксатор оконный

фиксирует окно в режиме проветривания

Страховка от падения мебели

устройство, удерживающее шкаф или телевизор, когда ребенок тянет его на себя

Барьер на кровать

барьер, препятствующий падению ребенка во сне с кровати

Барьер для дверных проемов

 

барьер, препятствующий покиданию ребенком комнаты

 

Таблица 27 - Этапы создания новой товарной группы

Этап

Сроки

Написание Технического задания

3 дня

Создание концепта

2 месяца

Создание прототипа

2 недели

Сборка пилотной партии

3 месяца

Подготовка к старту продаж (обучение менеджеров, подготовка POS-материалов)

1 неделя

 

Таким образом, в случае утверждения проекта, продажи могут стартовать с конца декабря 2013 года, что позволит своевременно включиться в предпраздничный ажиотаж.

 

Цена.

С учетом разработанных направлений позиционирования на рынке продукции ООО ТД «Движение», а также принятой в компании методики ценообразования был выбран метод ориентации на среднерыночные цены. Изначально были проанализированы цены конкурентов на аналогичные товары. Данные о средних розничных ценах по видам товаров представлены в таблице 28.


Таблица 28 - Средние розничные цены по видам товаров

Товар

Средняя розничная цена на рынке, руб.

УГОЛКИ (4 шт)

119

Барьер на газовую плиту

1070

ЗАГЛУШКИ для розеток (6 шт)

137

БАРЬЕРЫ ДЛЯ ДВЕРЕЙ (1 шт)

2728

Барьер на кровать

1783

ЛОКЕРЫ видовые (2 шт)

119

ЛОКЕРЫ внутренние (4 шт)

119

ЛОКЕР для распашных элементов (1 шт)

71

ФИКСАТОР дверной (мягкий)

83

СТОПОР дверной

83

ЗАГЛУШКИ для газовой плиты (4 шт)

291

ФИКСАТОР оконный(1 шт)

119

Страховка от падения мебели/техники

276

 

На основе проведенного исследования было установлено, что средняя наценка магазина по товарам данной группы составляет 100%, следовательно  отпускные цены ООО ТД «Движение» должны быть в 2 раза ниже розничных.

С учетом полученных данных было определено задание для разработки товара. Перед конструкторами, технологами  и экономистами компании была поставлена задача разработки дизайна и технологии производства товаров, обеспечивающих покрытие необходимых затрат холдинга, включая:

затраты на материалы и комплектующие (вместе с упаковкой);

затраты на транспорт и логистику;

затраты на производство;

бонусы и продвижение, затраты на отсрочку платежа.

 

Организация сбыта.

При проектировании каналов сбыта для новой группы товаров были учтены результаты исследований, посвященных особенностям покупки детских товаров. Предпочитаемые потребителями места покупки представлены на рисунке 6.

Рисунок 6 Предпочитаемые места покупки детских товаров

Рисунок 6 – Предпочитаемые места покупки детских товаров

С учетом полученной информации, а также имеющегося опыта распространения товаров широкого потребления была разработана следующая структура канала сбыта товаров детской безопасности:

1.    магазины бытовой техники и прочие сбытовые партнеры ООО ТД «Движение»;

2.    специализированные детские магазины – основной канал продаж:

- Детский мир

- Детский мир Коломна - Сыночки и дочки

- «Кораблик» (интернет-магазин www.korablik.ru)

- «Дети» (интернет-магазин www.online.detishop.ru)

- «Здоровый малыш» (интернет-магазин www.online.babyshop.ru)

- «Кроха» (интернет магазин www.kpoxashop.ru)

- Кенгуру.ру (интернет магазин www.keng-shop.ru)

3.    гипермаркеты:

- Ашан

- Карусель

- Реал

4.    аптеки;

5.    интернет магазины детских товаров.

Для продавцов в торговых точках будет разработана книга по продукту, в которой будут описаны товары, их особенности, правила выкладки в торговых точках, особенности использования торгового оборудования.

 

Продвижение.

1) При разработке направлений позиционирования товаров ООО ТД «Движение» было принято решение о необходимости сделать продукцию компании более заметной в местах продаж, выделить ее среди прочего ассортимента магазинов и товаров-конкурентов.

Мною предложено комплексное решение данной задачи, состоящее из трех элементов:

1. стенды в крупных торговых точках, где будет наглядно показан функционал товаров. Стенды будут производиться ООО «Стартпром», первые 100 стендов будут отдаваться бесплатно, как инструмент стимулирования участников канала, остальные - продаваться. У компании имеется успешный опыт реализации подобных стендов при продвижении кронштейнов.

2. воблеры и накопители  в торговых точках с меньшей площадью;

3. если установка торгового оборудования невозможна, товар будет выделяться с помощью особой упаковки, формирующей единый фирменный стиль.

В составе холдинга есть свои дизайнеры, которые будут заниматься разработкой внешнего вида воблеров, накопителей и стенда. Также имеются необходимые производственные мощности.

2) Согласно результатам исследований, приведенным выше, молодые мамы много времени проводят в интернете, поэтому предлагается осуществлять активное интернет-продвижение товаров детской безопасности ООО ТД «Движение»:

- участвовать в обсуждениях на популярных форумах, от лица молодых мам, которые пользовались такими товарами;

- размещать рекламу на самых популярных сайтах-форумах молодых родителей. Проведенное мною исследование на основе поисковых запросов, позволило определить шесть наиболее популярных сайтов:

www.topmama.ru

womantalks.ru

brest.maminforum.com

vk.com/mos_mama

www.baby.ru

www. forum.deti.mail.ru

Баннерная реклама распространяться в течение всего года поочередно – три месяца на первых трех сайтах, три месяца на остальных. Макет баннера разрабатывается силами дизайнеров компании и обновляется не реже одного раза в полгода.

3) Результаты, полученные при проведении фокус-группы, показали, что одним из важнейших критериев выбора товаров детской безопасности является бренд. Было принято решение разработать бренд товаров детской безопасности ООО ТД «Движение», который должен:

 - ассоциироваться с детьми и с надежной защитой детей;

- ассоциироваться с незаметными и не привлекающими внимания ребенка товарами.

Для наименования и изображения бренда  была проведено дополнительное исследование методом фокус-группы. Участникам было предложено выбрать наиболее подходящий вариант логотипа и названия товаров для детской безопасности. Варианты, предложенные участникам исследования представлены на рисунке 7.

Рисунок 7 Варианты брендов для фокус-группыРисунок 7 Варианты брендов для фокус-группыРисунок 7 Варианты брендов для фокус-группыРисунок 7 Варианты брендов для фокус-группыРисунок 7 Варианты брендов для фокус-группыРисунок 7 Варианты брендов для фокус-группыРисунок 7 Варианты брендов для фокус-группы

Рисунок 7 – Варианты брендов для фокус-группы

 

В результате было принято решение производить товары под торговой маркой «Mamadoma». Преимуществом данной марки является также то, что она уже зарегистрирована холдингом для деятельност, связанной с реализацией и производством товаров широкого потребления.

Разработка бренда и фирменного стиля будет осуществлена силами дизайнеров компании.

 


3.2 Оценка эффективности плана маркетинга

 

Для оценки эффективности предлагаемого решения был разработан план мероприятий по его реализации, представленный в таблице 29, и определены дополнительные маркетинговые затраты компании.


Таблица 29 – План маркетинговых мероприятий

Этап

Длительность

Затраты

1.     Разработка торгового оборудования

 

 

разработка стенда

1 неделя

 

разработка воблера

2 дня

 

разработка накопителя

2 дня

 

2.     Разработка баннера для сайтов

1 день

 

3.     Изготовление торгового оборудования

 

 

изготовление

750 стендов

2 месяца

100 стендов – за счет компании, остальные на продажу. Итого за 100 стендов – 450000 руб.

изготовление

3000 воблеров

2 недели

21800 руб.

изготовление

2000 накопителей

2 недели

40000 руб.

4.     Размещение баннера на сайтах

2 дня

Размещение первые 3 месяца на трех форумах+следующие 3 месяца на 3х других. Итого за год – 192000 руб.

5.     Разработка книги по продукту

1 неделя

Книга распространяется в электронном виде

6.     Поиск дилеров и установление договоренности о поставке товаров

1 неделя

 

Итого:

 

511800 руб.

 

В целом, на  маркетинговой поддержки выведения продукции на рынок будет затрачено около 3х месяцев (разработка всех POS-материалов и баннера может происходить параллельно разными дизайнерами). Таким образом, маркетинговая поддержка будет готова к старту продаж в полном объеме.

Для составления плана продаж и оценки эффекта была определена возможная доля ООО ТД «Движение» на рынке товаров детской безопасности. 

При определении доли рынка в расчет принималась его существующая структура (пять крупных производителей со средней долей порядка 18 %), планируемые конкурентные преимущества и потенциал компании, сложности, связанные с вхождением на новых рынок. Исходя из названных выше факторов прогнозное значение доли рынка составило 10 %. Этот показатель оценивается экспертами как реалистичный (оптимистичный прогноз в районе 15 %), он был положен в основу расчета годовых объемов продаж (таблица 30).

Таблица 30 – Прогноз продаж по видам товаров

Товар

 Объем продаж (шт./год)

 Объем продаж (руб./год)

УГОЛКИ (4 шт)

94 129  

5 600 658  

Барьер на газовую плиту

9 159  

4 899 958  

ЗАГЛУШКИ для розеток (6 шт)

49 763  

3 408 779  

БАРЬЕРЫ ДЛЯ ДВЕРЕЙ (1 шт)

9 873  

13 467 045  

Барьер на кровать

18 318  

16 330 230  

ЛОКЕРЫ видовые (2 шт)

95 930  

5 707 829  

ЛОКЕРЫ внутренние (4 шт)

68 453  

4 072 971  

ЛОКЕР для распашных элементов (1 шт)

79 942  

2 837 927  

ФИКСАТОР дверной (мягкий)

80 647  

3 346 842  

СТОПОР дверной

40 323  

1 673 421  

ЗАГЛУШКИ для газовой плиты (4 шт)

37 322  

5 430 409  

ФИКСАТОР оконный (1 шт)

40 323  

2 399 242  

Страховка от падения мебели/техники

33 051  

4 561 079  

ИТОГО:

657 234 

73 736 391  

 

На основе плана продаж была составлена таблица денежных потоков, с помощью которой были определены целевые показатели проекта (таблица 31).

 

Таблица 31 - Денежные потоки по проекту, руб.

 

 

 январь

 февраль

 март

 апрель

 май

 июнь

 июль

 август

 сентябрь

 октябрь

 ноябрь

 декабрь

 Единовременные затраты

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Изготовление 100 стендов

450 000  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Изготовление 3000 воблеров

21 800  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Изготовление 2000 накопителей

40 000  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Постоянные расходы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 размещение на форумах

 

       38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

         38 400  

 - накладные расходы ТД

675 917  

     675 917  

       675 917  

       675 917  

       675 917  

       675 917  

       675 917   

       675 917  

       675 917  

       675 917  

       675 917  

       675 917  

       675 917  

 - хранение и содержание складов

337 958  

     337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

       337 958  

Переменные расходы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 - доставка до РЦ

224 282  

     224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

       224 282  

 Затраты на выплату бонусов клиентам

285 729  

     285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

       285 729  

 Затраты на покупку продукции

 

  4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

    4 327 253  

 Итого затраты:

2035 685 

  7 925 224  

  13 814 762  

  19 704 301  

  25 593 839  

  31 483 377  

  37 372 916  

  43 262 454  

  49 151 992  

  55 041 531  

  60 931 069  

  66 820 608  

  72 710 146  

 Выручка

 

  6 144 699  

  12 289 398  

  18 434 098  

  24 578 797  

  30 723 496  

  36 868 195  

  43 012 895  

  49 157 594   

  55 302 293  

  61 446 992  

  67 591 691  

  73 736 391  

 Прибыль

-2035 685

- 1 780 525  

-   1 525 364  

-   1 270 203  

-   1 015 042  

-      759 881  

-      504 720  

-      249 560  

          5 601  

       260 762  

       515 923  

       771 084  

    1 026 245  

Таким образом, к концу 2014 года прибыль составит более одного миллиона рублей. Увеличение прибыли относительно показателя прошлого года только за счет реализации проекта выведения на рынок товаров детской безопасности составит около 25 %.

Далее были определены риски, способные повлиять на эффективность проекта. Виды рисков и методы их минимизации представлены в таблице 32.


Таблица 32 – Риски по проекту

Вид риска

Методы минимизации риска

Риск появления новых конкурентов

постоянный мониторинг рынка и поиск возможных конкурентных преимуществ;

резервирование дополнительных затрат на рекламу продвижение и стимулирование продаж;

мероприятия по повышению лояльности продавцов к товару.

Риск неверной оценки емкости рынка

постоянный мониторинг рынка;

дублирование источников маркетинговой информации;

разработка пессимистических сценариев.

Риск повышения себестоимости

оптимизация численности;

внедрение современного высокопроизводительного оборудования;

внедрение технологий бережливого производства;

оптимизация логистики .

Риск неподотовленности персонала  к работе с новыми товарами

заблаговременное обучение менеджеров по продажам;

подготовка качественной презентации по новым товарам, которая позволит заинтересовать в новом продукте;

организация совместных с дилерами бонусных программ для продавцов.


При условии эффективной реализации намеченных мер по минимизации рисков, можно говорить о высокой эффективности предлагаемого проекта, который, наряду с другими решениями,  способен внести решающий вклад в достижение стратегической цели ООО ТД «Движение».


ЗАКЛЮЧЕНИЕ


В данной работе были исследованы пути увеличения прибыли организации и разработан план маркетинга для выведения новой группы товаров на рынок. 

Объектом исследования стало ООО «Торговый дом «Движение» - часть холдинга, выпускающего и реализующего продукцию под торговыми марками «Holder» и «Good Foot».

Руководство холдинга поставило перед ООО «Торговый дом «Движение» цель - вырасти на 40% по продажам, марже и выручке, при этом не потерять в рентабельности.

Анализ внешней среды показал, что предприятие имеет широкую клиентскую базу, где основную часть занимают розничные магазины бытовой техники и электроники, кроме того, Общество находится в тесных отношениях с клиентами и всеми силами поддерживает лояльность наиболее важных из них.

В ходе исследования были выделены основные угрозы и возможности, а также сильные и слабые стороны ООО «Торговый дом «Движение». Основная угроза на сегодня – растущая конкуренция на традиционных для компании рынках. Конкуренты качественно анализируют деятельность производителей торговой марки «Holder» и эффективно используют маркетинговые инструменты для продвижения своих товаров. В связи с этим Общество стабильно теряет долю рынка и прибыль.

Детальное исследование путей решения основной стратегической задачи компании – увеличения прибыли - и обоснование выбора стратегии было осуществлено на основе анализа теоретических источников, его структуризации с помощью дерева решений и проведения экспертной оценки. Было выбрано решение  - разработать план маркетинга для новой группы товаров – аксессуары для техники, обеспечивающие безопасность ребенка.

Далее в ходе работы было проведено глубокое исследование перспективного рынка. С помощью репрезентативного опроса и нескольких фокус-групп была определена потребность в товарах детской безопасности, выделен целевой сегмент и определены его ключевые характеристики.

Результаты наблюдения за конкурентами в местах продаж и на сайтах производителей позволили разработать основные направления позиционирования ООО ТД «Движение» на рынке товаров детской безопасности, учитывающие особенности поведения целевых потребителей.

С учетом принятых стратегических маркетинговых решений были разработаны основные решения по комплексу маркетинга. На основе исследования поведения потребностей и предложения конкурентов сформирован ассортимент товаров и разработан регламент их внедрения. Ввиду большой роли марочного наименования при выборе товара, были проведены дополнительные исследования и сформировано задание по разработке выбранного бренда «Мамадома».

Кроме того были приняты решения о методе ценообразования, каналах сбыта и продвижении продукции. С учетом направлений позиционирования, в основу определения цены были положены среднерыночные цены конкурентов. При проектировании каналов распределения были приняты в расчет данные исследований о предпочитаемых потребителями местах покупки детских товаров, а также существующие каналы сбыта продукции компании. В продвижении акцент предложено сделать на интернет-рекламе и стимулировании в каналах товародвижения.

Оценка эффективности проекта была проведена на основе прогнозного значения доли рынка и плана продаж. С учетом всех маркетинговых затрат уже в течение первого года выхода на рынок новая товарная группа способна увеличить прибыль компании на 25 %, что несомненно говорит о высокой эффективности проекта и целесообразности его реализации.


СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ


1. Налоговый кодекс Российской Федерации часть первая от 31 июля 1998 г. №146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000 г. №117-ФЗ (с изменениями и дополнениями) // СПС «Гарант».

2. Бурцева Т.А., В.С. Сизов, О.А. Цень Управление маркетингом: Учебное пособие. – 271 с.

3. Артамонов В. С. Микроэкономика: учеб. пособ. / В. С. Артамонов, А. И. Попов, С. А. Иванов, Н. И. Уткин, Е. Б. Алексеев. – СПб.: Питер, 2009. – 320 с.

4. Бланк И. А. Управление формированием капитала / И. А. Бланк. – 2-е изд., стер. – М.: Изд-во «Омега–Л», 2008. – 512 с.

5. Кеворков В.В. , . Леонтьев С.В Политика и практика маркетинга на предприятии Учебно-методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1998, 1999.

6. Маленков  Ю.А. Стратегический менеджмент: Учебник. –  М.: Проспект, 2009. – 224 с.

7. Маркетинг: учеб. для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг»/ А.П. Панкрухин. – 6-е изд., стер. – М.: Издательство «Омега –Л», 2009. – 656 с.: ил., табл. – (Высшее экономическое образование: Гильдия маркетологов).

8. Маркс К. Заработная плата, цена и прибыль / К. Маркс. – М.: Политиздат, 1983. – 63 с.

9.     Маслова Т.Д. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп./ Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. - СПб.: Питер, 2008. (гриф)

10.  Найт Ф. Х. Риск, неопределенность и прибыль / Ф. Х. Найт. – М.: Дело, 2003. – 352 с.

11. Романовский М. В. Налоги и налогообложение. 6-е изд. / под ред. М. В. Романовского, О. В. Врублевской. – СПб.: Питер, 2009. – 528 с.

12. Селезнева, Н. Н. Анализ финансовой отчетности организации: учеб. пособ. / Н. Н. Селезнева, А. Ф. Ионова. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 583 с.

13. Таганрог: ТРТУ, 2006.

14. Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина.

15. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. - М., 2010. - 223 с.

16.  Финансы организаций: менеджмент и анализ: учеб. пособ. / Н. Б. Клишевич. – М.: КНОРУС, 2009. – 304 с.

17.  Шумпетер Й. Теория экономического развития / Й. Шумпетер. – М.: Изд-во «Прогресс», 1982. – 401 с.


ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Организационная структура управления ООО ТД Движение

Организационная структура управления ООО ТД Движение